مارك كودراي: كيف يمكن للعملاء مساعدتك في اكتشاف تفرد نشاطك التجاري

في مقالنا الثالث مع مارك كودراي ، رائد صناعة الطباعة ، ننظر في التسويق إلى العروض عالية القيمة والدور العملي الذي يمكن أن يلعبه العملاء في إطار عملك الفريد.

تحدثنا مؤخرًا إلى مبتكر صناعة الطباعة مارك كودراي في كاليفورنيا. تمت مقابلة مارك في مقالتين: أحدهما عن التأثير الناشئ للذكاء الاصطناعي (AI) والآخر عن كيفية استخدام مارك للذكاء الاصطناعي وفلسفته التجارية لجعل الشركات أكثر نجاحًا ومرونة .

في صميم فلسفة مارك هو عملية تحديد "التفرد" التنافسي ثم تعظيمه.

"في كثير من الأحيان ، سأجد مجالين أو ثلاثة مجالات فريدة في الأعمال التجارية تتعايش في نفس الوقت. هذا يجعل من الصعب حقًا على المنافس معرفة ما يفعله هذا العمل لأنهم قد ينظرون فقط إلى الجانب الفني للطباعة ، أو الرسالة إلى السوق ، أو من وجهة نظر تحيزاتهم الخاصة. ما أحاول القيام به هو توسيع المجال ، وبالتالي فإن الشركة لديها جوانب تميزها ، "أخبرنا مارك.

عندما تبدأ في النظر إلى عرض القيمة الخاص بك وما تقدمه لعملائك ، تبدأ حقًا في رؤية الهيكل ، تبدأ في رؤية الأنماط داخل ذلك

حتى الآن ، حدد مارك 24 خاصية محددة يمكن للشركات البناء عليها. ولكن دون التخلي عما يسميه مارك "الصلصة الخاصة" لعمله الاستشاري من خلال سرد هذه الصفات الأربع والعشرين على وجه التحديد ، ما هي هذه الصفات الفريدة في الواقع؟ تحدثنا إلى مارك لمعرفة المزيد.

مرحبا بكم في باريتو

يقول مارك: "أكثر من مجرد مجالات تفرد محددة ، فلنتحدث عن إطار العمل المتضمن في تحديد الصفات الفريدة".

لهذا ، نحن بحاجة إلى النظر في مبدأ باريتو 80/20. إذا نظرنا إلى قيمة عملائنا على أنها معادلة رياضية ، وقيمة سوقنا وقيمة عملياتنا ، فإن توزيع باريتو يظل صحيحًا.

"لنفترض أن 80٪ من عملائنا ، متوسط قيمة كل منهم هو" 1 "، أيا كان الرقم" 1 "- يمكن أن يكون 100 جنيه إسترليني أو 1000 جنيه إسترليني. إذا انتقلنا إلى أعلى 20٪ من العملاء لدينا ، فسيكون لكل منهم متوسط قيمة نسبية أكبر بأربع مرات. بعد ذلك ، إذا أخذنا 20٪ من تلك المجموعة - وهو ما يمثل 4٪ من الإجمالي - لكل منها قيمة نسبية متوسطة أكبر 16 مرة. وإذا أخذنا 20٪ من هذه الـ 4٪ - وهو ما يقرب من 1٪ من الإجمالي - فلكل منها قيمة نسبية متوسطة تزيد 64 مرة عن متوسط قيمة كل مجموعة من مجموعة 80٪ ".

في حين أن هذا أمر رائع كنظرية ، فإن سر النجاح يكمن في القدرة على تحقيق الدخل من هذا الوعي. وهذا هو المكان الذي يأتي فيه بناء السمات الفريدة لعملك.

"ما نريد القيام به هو النظر إلى عرضنا التسويقي من وجهة نظر أعلى 4٪ وأعلى 1٪ لأن هذا هو المكان الذي توجد فيه القيمة العالية. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي طرح أسئلة محددة جدًا على عملائنا ، وإلا فإن 80٪ من الردود ستكون نفس الإجابة. على سبيل المثال ، الاستجابات منخفضة القيمة الأكثر شيوعًا التي ستحصل عليها هي: كم سيكلف ذلك؟ ما هي السرعة التي يمكنك القيام بها؟ هل يمكنني التحقق مع شريكي؟ هذه ردود أو اعتراضات تقدر بنسبة 80٪ - ولها قيمة منخفضة جدًا لأنها تهرب من المشاركة ، "يشرح مارك.

"بدلاً من ذلك ، عندما تنتقل إلى أعلى 20٪ من الردود ، فإنها تتماشى بشكل أكبر مع الأسطر التالية:

• هل يمكنني الحصول على ذلك بتنسيق معين غير مألوف؟
• هل يمكنني الحصول على ذلك على ركيزة فريدة معينة؟
• هل يمكنني الحصول على ذلك بمتانة محددة؟

"هذه أسئلة محددة حول الحل المحدد الخاص بك. أقوم بتصنيف كل هذه الأسئلة وأقوم ببناء ورقة إجابة أو اعتراض بناءً عليها. إنها أسئلة حول الوضوح والقدرة على تحمل التكاليف والثقة والالتزام بالمضي قدمًا. باستخدام هذه الأسئلة ، أبحث عن إجابات 4٪ و 1٪ في العديد من المجالات المختلفة التي يمكنني أن أجدها ، ومن هؤلاء يمكنني استخلاص التفردات الخاصة بالعمل.





"لذا فإن العثور على السمات الفريدة يعتمد كليًا على البيانات التجريبية. ما نقوم به هو استخدام الرياضيات لتحديد احتمالية المنافسة ، ونحن نختار الردود الأعلى قيمة التي لن يكون لدى منافسينا إجابات عليها. سيكون لديهم إجابات على الردود منخفضة القيمة ، لكننا لسنا مهتمين بالقيمة المنخفضة ، نحن مهتمون بالردود عالية القيمة عبر مستويات متعددة ".

تتوسع باستمرار

بينما حدد مارك حتى الآن 24 مجالًا محددًا للتميز يستخدمه عند مساعدة الشركات ، إلا أن هذه ليست قائمة كاملة.

"أجد أشياء جديدة طوال الوقت - علي فقط أن أطرح أسئلة مختلفة. وعندما تطرح أسئلة مختلفة ، ستحصل على اعتراضات مختلفة. عندما تبدأ في النظر إلى عرض القيمة الخاص بك وما تقدمه لعملائك ، تبدأ حقًا في رؤية الهيكل ، وتبدأ في رؤية الأنماط داخله. من ذلك ، نذهب 80/20 مرة أخرى لتصفية الردود في كل مجال من مجالات الاهتمام. ما هو رد 20٪؟ ما هو رد 4٪؟ ما السؤال الذي يجب أن أطرحه؟ " يقول مارك.

"أنا دائما أضع الأسئلة في نموذج معاكس. يسعد مندوبو المبيعات بالرد على الاعتراضات السهلة ، لكنني أخبر العميل أن يسألني عن أصعب شيء يمكن أن يفكر فيه بالنسبة لي للإجابة. لقد سمعت كل الاعتراضات السهلة ، أريد الاعتراضات الصعبة. أنا أدعوهم لتحدي ، وأثناء القيام بذلك ، أنت تميز نفسك كعمل تجاري عن أي شخص آخر. إذا طلبوا منك شيئًا ستضطر إلى الابتعاد عنه والتحقيق فيه ، فسيوفر ذلك قيمة أكبر بكثير لكل من العمل والعميل ".

عندما تتحكم في المعاملة ، يمكنك توفير قيمة أعلى. إنه عكس تمامًا التسليع ، وأنت تفعل ذلك بطريقة لا يستطيع منافسوك معرفة ما تفعله

لا تعني هذه العملية فقط ، على المدى الطويل ، أن العميل يساعدك بالفعل في تحديد مجالات التفرد التي ستفيد عملك ، ولكنها تساعد العملاء أيضًا على المدى القصير على توضيح ما يريدون في أذهانهم.

يقول مارك: "تصبح متعاونًا وليس شخصًا يحاول التأثير عليهم أو إقناعهم بإتمام الصفقة". "هذه عملية بناء ثقة أفضل بكثير. كل مندوب مبيعات يريد الصفقة الكبيرة ، حيث تكون الصفقة هي الجائزة. لكنك أنت نفسك تريد أن تصبح الجائزة ، لأنك عندما تكون الفائز في الصفقة ، فأنت تتحكم في الصفقة. وعندما تتحكم في المعاملة ، يمكنك توفير قيمة أعلى. إنه عكس تمامًا التسليع ، وأنت تفعل ذلك بطريقة لا يستطيع منافسوك معرفة ما تفعله ".

"إذا نظرت إلى احتمال أن يحاول شخص ما منافستك ، إذا كان لديك ثلاثة أو أربعة مجالات تركز عليها وألقيت نظرة على الإجابات التي تشكل الحلول 4٪ و 1٪ في تلك المجالات الثلاثة أو الأربعة ، فإن احتمال اكتشاف نموذجك يصبح:

4٪ × 4٪ × 4٪ × 4٪ = .000256٪ من 1٪

في هذه الحالة ، فإن احتمالية اكتشاف منافسيك لما تفعله والتنافس معك أمر مستبعد للغاية.

"بالطبع ، معرفة ما هي استجابة 4٪ و 1٪ يتطلب معرفة وخبرة ، ولكن هناك طرقًا للتغلب عليها ، مثل استخدام الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT."

سنلقي نظرة على نماذج لغة ChatGPT و AI في محادثة الشهر المقبل مع Mark.