Mark Coudray: 顧客がビジネスの独自性を発見するのにどのように役立つか

印刷業界のパイオニアである Mark Coudray による 3 回目の記事では、価値の高い提案へのマーケティングと、独自のビジネス フレームワークで顧客が果たすことができる実際的な役割について考察します。

最近、私たちはカリフォルニアの印刷業界のイノベーターである Mark Coudray に話を聞きました。マークは 2 つの記事でインタビューを受けました。1 つは人工知能 (AI) の新たな影響について、もう 1 つはマークが AI と彼自身のビジネス哲学を使用して企業をより成功させ、レジリエントにする方法についてです。

マークの哲学の中核にあるのは、競争力のある「独自性」を特定し、最大化するプロセスです。

「多くの場合、ビジネスには同時に共存する 2 つまたは 3 つのユニークな分野があります。そのため、競合他社は、印刷物の技術的側面や市場へのメッセージ、または独自のバイアスの観点からのみ見ている可能性があるため、そのビジネスが何をしているかを理解するのが非常に難しくなります.私がやろうとしているのは、領域を拡大することです。そのため、会社にはそれらを差別化する側面があります」とマークは語った.

価値提案とクライアントに提供するものを見始めると、実際に構造が見え始め、その中のパターンが見え始めます。

これまでのところ、Mark はビジネスが構築できる 24 の特徴を特定しています。しかし、これらの 24 を具体的に挙げて、マークが彼のコンサルティング ビジネスの「特別なソース」と呼んでいるものを明かすことなく、これらのユニークな資質は実際には何なのでしょうか?詳細については、マークと話をしました。

パレートへようこそ

「独自性の特定の領域ではなく、独自性とは何かを判断するためのフレームワークについて話しましょう」とマークは言います。

「このためには、80/20 のパレート原理を考慮する必要があります。顧客の価値を数式で考え、市場の価値とプロセスの価値を考えると、パレート分布が当てはまります。

「つまり、顧客の 80% について、それぞれの平均値が「1」であるとしましょう。「1」が何であれ、100 ポンドまたは 1,000 ポンドになる可能性があります。上位 20% の顧客に移動すると、各顧客の平均相対価値は 4 倍になります。次に、そのグループの 20% (全体の 4%) を取り上げると、それぞれの平均相対値は 16 倍になります。そして、その 4% の 20% (全体の約 1%) を取ると、それぞれの平均相対値は、80% グループの平均値の 64 倍になります。」

それは理論としては魅力的ですが、成功の秘訣はこの意識を収益化できることです。ここで、ビジネス独自の独自性を構築します。

「私たちがやりたいのは、上位 4% と上位 1% の観点からマーケティングの提案を検討することです。なぜなら、そこに高い価値があるからです。これを行う唯一の方法は、お客様に非常に具体的な質問をすることです。それ以外の場合、回答の 80% は同じ回答になります。たとえば、最も一般的な価値の低い回答は次のとおりです。どのくらい速くできますか？パートナーに確認できますか？それらは 80% の価値のある反応または反論です。エンゲージメントを逃れているため、価値は非常に低くなります」と Mark は説明します。

「代わりに、回答の上位 20% に入ると、次のようになります。

• それを特定の珍しい形式にすることはできますか?
• 特定の固有の素材でそれを使用できますか?
• 特定の耐久性を持つことはできますか？

「これらは、定義したソリューションに関する特定の質問です。これらの質問をすべて分類し、それらに基づいて回答シートまたは異議シートを作成します。それらは、明快さ、手頃な価格、自信、前進へのコミットメントに関する質問です。これらを使用して、私は見つけられる限り多くの異なる分野で 4% と 1% の答えを探しており、それらからビジネス固有の独自性を導き出すことができます。





「そのため、一意性を見つけることは完全に経験的データに基づいています。私たちが行っているのは、数学を使用して競合の確率を定義することであり、競合他社が回答できない最も価値の高い回答を選択しています.彼らは価値の低い回答に対する答えを持っていますが、私たちは価値の低い回答には関心がなく、複数のレベルにわたる価値の高い回答に関心があります。」

拡大し続ける

マークはこれまでに、ビジネスを支援する際に使用する 24 の独自性領域を特定しましたが、それは完全なリストには程遠いものです。

「私は常に新しいものを見つけています。さまざまな質問をするだけです。また、さまざまな質問をすると、さまざまな反対意見が返ってきます。価値提案とクライアントに提供するものを見始めると、実際に構造が見え始め、その中にパターンが見え始めます。そこから、再び 80/20 に進み、関心のある各領域の回答をフィルタリングします。 20% の応答とは何ですか? 4% の応答とは何ですか?どのような質問をする必要がありますか?」マークは言います。

「私は常に質問を逆張りモデルに位置づけています。営業担当者は簡単な反論に喜んで対応しますが、私は顧客に、彼らが考えることができる最も難しいことを私に尋ねるように言います。簡単な反対意見はすべて聞いてきましたが、難しい反対意見が欲しいです。私は彼らに私に挑戦するように勧めています。その過程で、あなたはビジネスとして他の人と差別化しています.立ち去って調査する必要があることを彼らが尋ねた場合、それはビジネスと顧客の両方にはるかに大きな価値をもたらすでしょう。」

取引をコントロールすることで、より高い価値を提供できます。これはコモディティ化とは正反対であり、競合他社があなたが何をしているのか理解できないような方法でそれを行っています

このプロセスは、長期的には、顧客がビジネスに利益をもたらす独自性の領域を特定するのを実際に支援していることを意味するだけでなく、短期的には、顧客が自分の心の中で何を望んでいるのかを明確にするのにも役立ちます.

「取引を成立させるように影響を与えたり、説得しようとする人ではなく、協力者になります」とマークは言います。 「これは、信頼を構築するためのはるかに優れた演習です。すべての営業担当者は、取引が賞品である大きな取引を望んでいます。しかし、あなた自身が賞品になりたいのです。なぜなら、あなたがトランザクションの賞品であるとき、あなたはトランザクションをコントロールするからです。そして、取引をコントロールすることで、より高い価値を提供できます。これはコモディティ化とは正反対であり、競合他社があなたが何をしているのか理解できないような方法でそれを行っています。」

「誰かがあなたと競争しようとする可能性を見れば、あなたが焦点を当てている分野が 3 つまたは 4 つある場合、それらの 3 つまたは 4 つの分野の 4% と 1% の解決策を構成する答えを見ると、の場合、モデルを理解する確率は次のようになります。

4% × 4% × 4% × 4% = 1% の.000256%

そのような状況では、競合他社があなたのしていることを理解し、あなたと競争する可能性はほとんどありません.

「もちろん、4% と 1% の応答を知るには知識と経験が必要ですが、ChatGPT のような AI を使用するなどの方法があります。」

来月の Mark との対談では、ChatGPT と AI 言語モデルについて説明します。