Mark Coudray：客户如何帮助您发现业务的独特性

在我们与印刷行业先驱 Mark Coudray 合作的第三篇文章中，我们着眼于高价值主张的营销以及客户在您独特的业务框架中可以发挥的实际作用。

最近，我们采访了加利福尼亚的印刷业创新者 Mark Coudray。 Mark 接受了两篇文章的采访：一篇是关于人工智能 (AI) 的新兴影响，另一篇是关于 Mark 如何使用 AI 和他自己的商业理念使公司更加成功和更有弹性。

马克哲学的核心是识别并最大化竞争“独特性”的过程。

“通常，我会在一个企业中发现两个或三个同时存在的独特领域。这使得竞争对手真的很难弄清楚该企业在做什么，因为他们可能只关注印刷品的技术方面，或者向市场传达的信息，或者从他们自己的特定偏见的角度来看。我试图做的是扩大范围，这样一家公司就有了与众不同的方面，”马克告诉我们。

当你开始审视你的价值主张和你为客户提供的产品时，你就会真正开始看到一个结构，你开始看到其中的模式

到目前为止，马克已经确定了 24 个企业可以建立的定义特征。但是，如果不通过具体列出这 24 项来泄露 Mark 所说的他的咨询业务的“特殊调味料”，那么这些独特的品质到底是什么？我们采访了马克以了解更多信息。

欢迎来到帕累托

“除了独特性的特定领域之外，让我们谈谈确定独特品质的框架，”马克说。

“为此，我们需要考虑 80/20 的帕累托原则。如果我们将客户的价值、我们的市场价值和我们流程的价值看作一个数学方程式，那么帕累托分布是成立的。

“所以假设我们 80% 的客户的平均价值是‘1’，无论‘1’是什么——它可能是 100 英镑或 1,000 英镑。如果我们进入我们拥有的前 20% 的客户，那么他们每个人的平均相对价值都会高出四倍。然后，如果我们取该组的 20%（即总体的 4%），每个人的平均相对值要大 16 倍。如果我们取这 4% 中的 20%——大约占总体的 1%——每个人的平均相对价值是 80% 群体中每个人的平均价值的 64 倍。”

虽然这作为一种理论很吸引人，但成功的秘诀在于能够将这种意识货币化。这就是建立您的企业自己的独特性的地方。

“我们想要做的是从前 4% 和前 1% 的人的角度来审视我们的营销主张，因为那是高价值所在。我们能做到这一点的唯一方法是向客户提出非常具体的问题，否则 80% 的答复将是相同的答复。例如，您会得到的最常见的低价值回答是：它要花多少钱？你能做到多快？我可以和我的伴侣核实吗？这些都是 80% 的有价值的回应或反对——它们的价值非常低，因为它们是在逃避参与，”Mark 解释道。

“相反，当你进入前 20% 的回复时，它们更像是：

• 我可以使用某种不常见的格式吗？
• 我可以在特定的独特基材上使用它吗？
• 我可以拥有特定的耐用性吗？

“这些是围绕您定义的解决方案的具体问题。我对所有这些问题进行了分类，并根据它们制作了回应或异议表。他们是关于清晰度、负担能力、信心和前进承诺的问题。有了这些，我在尽可能多的不同领域寻找 4% 和 1% 的答案，并且从中我可以得出特定于业务的独特性。





“所以寻找独特性完全基于经验数据。我们正在做的是使用数学来定义竞争的可能性，并且我们正在选择我们的竞争对手无法回答的最高价值的反应。他们会对低价值的回应有答案，但我们对低价值不感兴趣，我们感兴趣的是跨多个层面的高价值回应。”

不断扩大

虽然 Mark 到目前为止已经确定了他在帮助企业时使用的 24 个独特的特定领域，但这远不是一个完整的列表。

“我一直在寻找新事物——我只需要问不同的问题。当你提出不同的问题时，你会得到不同的反对意见。当你开始审视你的价值主张和你为客户提供的产品时，你就会真正开始看到一个结构，你开始看到其中的模式。由此，我们再次以 80/20 的比例过滤每个关注领域的回复。什么是 20% 的响应？什么是 4% 的响应？我需要问什么问题？”马克说。

“我总是将问题置于逆向模型中。销售人员很乐意回应简单的反对意见，但我告诉客户问我他们能想到的最难回答的问题。我听到了所有简单的反对意见，我想要强硬的反对意见。我邀请他们来挑战我，在这样做的过程中，你正在将自己作为一家企业与其他人区分开来。如果他们问你一些你必须离开并调查的问题，那将为企业和客户提供更大的价值。”

当您控制交易时，您可以提供更高的价值。这与商品化完全相反，你做的方式让你的竞争对手无法弄清楚你在做什么

这个过程不仅意味着，从长远来看，客户实际上是在帮助您确定对您的业务有利的独特领域，而且在短期内，它还可以帮助客户在他们自己的头脑中弄清楚他们想要什么。

“你变成了一个合作者，而不是试图影响或说服他们完成交易的人，”马克说。 “这是一个更好的建立信任的活动。每个销售人员都想要大笔交易，而交易就是奖品。但是你自己想成为奖品，因为当你是交易中的奖品时，你就控制了交易。当您控制交易时，您可以提供更高的价值。这与商品化完全相反，你的做法让你的竞争对手无法理解你在做什么。”

“如果你看看有人试图与你竞争的可能性，如果你有三个或四个你关注的领域，然后你看看在这三个或四个领域中构成 4% 和 1% 解决方案的答案，那么找出你的模型的概率就变成了：

4% × 4% × 4% × 4% =.000256% 的 1%

在那种情况下，你的竞争对手知道你在做什么并与你竞争的可能性极小。

“当然，知道什么是 4% 和 1% 的响应需要知识和经验，但有很多方法可以解决这个问题，比如使用像 ChatGPT 这样的人工智能。”

我们将在下个月与 Mark 的对话中探讨 ChatGPT 和 AI 语言模型。