Comment capitaliser après un salon

Les salons professionnels ne sont pas seulement l'occasion de rencontrer des collègues imprimeurs - voici comment les visiteurs peuvent tirer le meilleur parti des expositions après l'événement.

Nous avons déjà décrit les avantages d'assister à des expositions et des salons professionnels, mais - que vous soyez un participant ou un exposant - toutes ces personnes que vous avez rencontrées et toutes ces cartes de visite que vous avez rassemblées n'ont aucun sens à moins d'avoir un plan en place pour suivre.

La pire chose que vous puissiez faire est de ne pas capitaliser sur les véritables pistes que vous avez trouvées, que ce soit par le biais d'une conférence ou d'une présentation que vous avez donnée, ou simplement lors d'une conversation impromptue autour d'un sandwich. Selon Exhibitor Online , si de nombreuses personnes et entreprises effectuent un suivi après un salon ou une exposition, moins de la moitié d'entre elles suivent réellement ce qu'elles font avec ces prospects. Si vous faites partie de ces personnes, pourquoi y êtes-vous allé en premier lieu?

Les véritables prospects commerciaux et commerciaux sont la pierre angulaire d'une imprimante - comment vous assurez-vous d'en tirer le meilleur parti?

Soyez opportun

Le temps presse lorsque vous vous procurez une véritable piste. Si on vous a demandé plus d'informations ou des faits et des chiffres, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas les trouver et les fournir pendant l'exposition. Sinon, assurez-vous d'être en contact avec eux dans les 72 heures.

Que vous choisissiez de faire un suivi par téléphone ou par e-mail, soyez prêt et soyez vous-même

Il n'y a rien de mal à prouver que vous avez envie de plaire à un client potentiel. Lisa Hall, du spécialiste des expositions XL Displays, déclare: "Nous constatons que le fait de prendre contact avec chaque prospect dans les trois jours suivant l'événement donne toujours de meilleurs résultats et un taux de conversion plus élevé que d'attendre plus longtemps."

Adaptez votre réponse

Que vous choisissiez de faire un suivi par un appel téléphonique ou un e-mail, soyez prêt et soyez vous-même. Connaissez le nom, le rôle et la responsabilité de la personne à qui vous parlez. Si cela est géré par un autre membre de votre équipe, assurez-vous qu'il est informé.

N'envoyez pas d'e-mail générique «Cher Monsieur / Madame» - et si vous avez du mal, il existe de nombreux modèles en ligne que vous pouvez utiliser pour vous aider. L'envoi d'échantillons de votre travail d'impression vous aidera-t-il à obtenir un avantage concurrentiel? Si c'est ce que vous vendez, envoyer un pack avec votre meilleur travail est un bon moyen de montrer ce que vous pouvez faire. Et cela vaut la peine de rafraîchir la mémoire aussi - si vous avez partagé une blague ou une anecdote lors du salon, faites référence à cela, ou peut-être incluez une photo de votre stand si c'est là que vous avez obtenu la tête.

Suivre et mesurer

Vous pourriez avoir le «sentiment» que les salons professionnels et les expositions sont payants, mais en êtes-vous certain? À moins que vous ne gardiez une trace, vous ne saurez jamais avec certitude si vous obtenez un bon retour sur investissement. Hall dit que «le suivi des pistes n'est pas sorcier. Si vous disposez d'un moyen organisé de collecter et de consigner les prospects lors d'un événement, il n'y a aucune raison pour que vous échouiez après l'événement. »

Le suivi des pistes n'est pas sorcier. À condition que vous disposiez d'un moyen organisé de collecter et de consigner les prospects lors d'un événement, il n'y a aucune raison pour que vous échouiez après l'événement.

Plutôt que d'avoir un tiroir rempli de cartes de visite que vous avez récoltées, ouvrez des fichiers sur des prospects potentiels, qu'ils soient physiques ou numériques. De cette façon, vous pouvez prendre des notes sur les approches et les suivis que vous avez effectués et sur leur réussite. Il existe de nombreuses solutions logicielles et logicielles de gestion des contacts basées sur des applications qui peuvent vous aider à le faire facilement. Les exemples incluent Insightly, qui effectue une gestion automatisée des prospects, et Nutshell qui prend en charge les applications mobiles). CamCard est une application pour Android et iOs qui scanne les cartes de visite. Les options initialement gratuites - peut-être meilleures pour les petites entreprises - incluent Zoho CRM, Hubspot et FreshSales. Vous pouvez définir des alertes pour vous inviter à envoyer des e-mails de suivi, à poursuivre, à appeler. Vous pouvez enregistrer des notes et, comme mentionné précédemment, les partager avec d'autres membres de l'équipe. La connaissance, c'est le pouvoir lorsqu'il s'agit de convertir des leads.

Allez plus loin

Il existe de nombreuses autres choses que vous pouvez faire, selon la vente et la taille de votre entreprise. Êtes-vous partout sur les réseaux sociaux? N'oubliez pas d'utiliser LinkedIn pour promouvoir votre entreprise après l'événement et pour inviter les personnes que vous avez rencontrées à entrer en contact avec vous. Vous pouvez ensuite utiliser le site pour envoyer des mises à jour de statut afin de vous garder, vous et votre entreprise, au premier plan des esprits des autres.

Instagram, en particulier les histoires Instagram, peut donner à vos contacts ou à d'éventuels clients un côté des coulisses, plus humain et moins corporatif de votre entreprise. Comme pour tous les médias sociaux, utilisez les bons hashtags d'événements sur toutes les plateformes afin que les gens puissent vous trouver. Le Club FESPA a plus de conseils sur l'utilisation de LinkedIn et la maximisation de votre présence sur les réseaux sociaux .

Assurez-vous de suivre vos statistiques sur les réseaux sociaux afin de pouvoir mesurer toute augmentation de l'engagement après les expositions. En faisant cela - et en gardant une trace de ce que vous faites - vous pouvez voir à quel point votre émission a vraiment été un succès. Vous pouvez déterminer si l'impact des médias sociaux mène aux clients ou si vous feriez mieux de vous concentrer sur autre chose lors de votre prochain salon. Cet investissement serait-il mieux dépensé sur l'image de marque et le matériel à distribuer - assurez-vous de sonder les nouveaux clients pour savoir comment ils vous ont trouvé, afin d'être sûr de ce qui fonctionne pour vous. Une piste est une chose terrible à gaspiller.

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Comment ne pas le faire

Vous voulez gaspiller toutes vos pistes pour une raison surnaturelle? Voici comment procéder…

• Le harcèlement mène avec contact après contact. Comme le dit Lisa Hall: «Ne bombardez pas les gens avec des courriels et des appels téléphoniques dans une tentative désespérée de conclure un accord; reconnaître le client et suivre son exemple. »

• Adoptez une approche universelle . Les gens aiment être traités comme des individus et n'apprécient pas les courriels standard ou une approche générique.

• Ignorez les demandes . Beaucoup de personnes que vous avez rencontrées ont peut-être simplement demandé plus d'informations. Les voulez-vous à bord? Envoyez-le-leur.

• Prenez votre temps doux . Les leads sont très sensibles au facteur temps - les chances que vous en convertissiez une diminuent de jour en jour. Abordez-les trop tard et ils vous auront oublié ou vous jugeront non professionnel.

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