Comment différencier votre entreprise de vos concurrents

Mark Coudray explique comment les entreprises d'impression peuvent se différencier de leurs concurrents et souligne l'importance d'ajouter de la valeur aux clients. Il est important de déterminer si vos clients sont en phase « In Market ». Avoir une expertise de niche facilite la fourniture de multiples services à valeur ajoutée.

Introduction

Dans le monde de l’impression spécialisée, hautement marchandisé et axé sur les prix, les propriétaires d’entreprise ont souvent du mal à se différencier de leurs concurrents. Lorsque les clients se concentrent principalement sur les coûts, il peut être difficile de se démarquer et d’attirer des clients fidèles.

En mettant l’accent sur la valeur ajoutée pour les clients au-delà des facteurs traditionnels de prix, de qualité et de service, les imprimeries peuvent créer une position unique et souhaitable sur le marché. Ajouter de la valeur signifie simplement ajouter des biens ou des services supplémentaires pour lesquels le client est prêt à payer.

Votre travail commence bien avant que la transaction proprement dite n’ait lieu. Comprenez qu'il y a deux considérations principales lorsque l'on considère un marché cible. Le premier est qualifié pour le marché . Cela signifie que les prospects ou prospects sont capables d’utiliser pleinement votre offre ET sont capables de se développer dans le futur.

Il y a un deuxième facteur critique. Sont-ils sur le marché ? Cela signifie qu'ils recherchent activement un fournisseur et qu'ils sont capables de dialoguer avec vous. Pour maximiser pleinement chaque opportunité, la stratégie consiste à commencer bien avant la phase In Market .

Développer la connaissance, l'appréciation et la confiance avant l'achat

Dès le départ, l’un des principaux objectifs de l’entreprise est de se différencier en établissant une expertise et en instaurant la confiance avec les clients potentiels avant même qu’ils n’envisagent d’effectuer un achat. Une approche efficace consiste à créer du contenu éducatif, tel que des articles sur les réseaux sociaux et des blogs abordant les défis courants des clients. Les livres blancs et les guides présentant les tendances et les solutions du secteur constituent également des aimants à prospects efficaces pour engager les prospects.

Fournir des informations précieuses aide à positionner une entreprise en tant que leader compétent dans le domaine. La présentation de capacités et de processus uniques à travers des études de cas et des vidéos démontrant des techniques d'impression innovantes aide également les entreprises à se démarquer de la concurrence.

Gardez à l’esprit que l’acheteur d’aujourd’hui accède directement à Internet avant de vous contacter. Jusqu'à 85 % de leurs devoirs ont déjà été effectués avant même que vous leur parliez pour la première fois. Ils ont très probablement comparé les prix des principaux fournisseurs de commerce électronique en ligne. Pour être compétitif, allez au-delà de l'évidence et positionnez-vous en anticipant ce à quoi le consommateur n'a pas pensé.

Devenir un expert de niche est une stratégie puissante pour les imprimeries qui cherchent à se différencier sur un marché encombré. Lorsque vous vous concentrez sur un domaine, un type de produit ou une technique d'impression spécifique, les entreprises peuvent développer une expertise approfondie et adapter leurs services pour répondre aux besoins uniques de leur marché cible. Votre objectif est d’être considéré comme l’expert incontournable pour cette spécialité.

Cette spécialisation vous permet d'offrir une valeur inégalée et de vous démarquer des concurrents généralistes qui peuvent proposer une gamme de services plus large mais moins spécialisée. L'expertise de niche positionne également l'entreprise comme une ressource pour les clients à la recherche de solutions spécifiques, conduisant à une reconnaissance accrue de la marque et à la fidélisation de la clientèle.

Gardez à l’esprit que la définition d’un produit est lorsqu’un bien ou un service est librement interchangeable entre les fournisseurs, la décision principale étant le prix. Lorsqu’un bien ou un service est générique, il devient la définition vivante d’une marchandise.

L’expertise de niche facilite directement la fourniture de multiples services à valeur ajoutée. Grâce à une compréhension approfondie des besoins et des défis de ses clients cibles, une entreprise peut proposer des solutions personnalisées répondant à des problèmes spécifiques.

Par exemple, une entreprise spécialisée dans les solutions non toxiques, biologiques et respectueuses de l'environnement peut se concentrer sur la durabilité et proposer des solutions et des certifications respectueuses de l'environnement. Les experts de niche peuvent également fournir des informations et des conseils précieux à leurs clients, en agissant en tant que consultants. Être reconnu comme guide de confiance aide les clients à prendre des décisions éclairées et à optimiser leurs stratégies d'impression. Les experts de niche peuvent exiger des prix plus élevés, établir des relations plus solides avec leurs clients et créer un avantage concurrentiel durable sur leur marché.

Entretenir des relations grâce à une communication personnalisée, telle que des campagnes par e-mail ciblées basées sur les préférences des clients et une présence engageante sur les réseaux sociaux, peut encore améliorer les facteurs de connaissance, d'appréciation et de confiance. Ceci est facilement réalisé grâce à l'utilisation du marketing par courrier électronique goutte à goutte qui renforce progressivement les connaissances et le désir de la part du marché cible.

Maximiser la valeur pendant la phase d'achat

Lors de la phase d'achat, un imprimeur peut se différencier en proposant des solutions personnalisées adaptées aux besoins spécifiques du client. En adoptant une approche consultative pour comprendre les exigences uniques et en présentant plusieurs options présentant des avantages clairs, les entreprises peuvent démontrer leur engagement à répondre aux demandes individuelles de leurs clients. Offrir une expérience client exceptionnelle est un autre différenciateur clé.

D'après mon expérience, les entreprises se concentrent simplement sur ce que demande le client. Il s’agit d’un facteur d’autolimitation qui tend à s’ajouter au facteur de marchandisation. Il s’agit d’une comparaison de pommes avec des pommes qui mène directement à la négociation des prix et à l’offre la plus basse.

Pour lutter contre cela, proposez au moins trois niveaux de qualité, de service ou les deux. Par exemple, UPS et Fed Ex proposent des tarifs plus élevés pour une livraison plus rapide, ou des tarifs plus économiques pour une livraison plus longue. La qualité des produits est un autre facteur important. Jusqu'à 20 % d'une commande peut être en positionnement premium ou super premium, la majeure partie de la commande étant proposée à un prix inférieur.

Cela fonctionne bien pour les décorateurs de vêtements où les produits de premier ordre vont aux sponsors, aux gagnants de l'événement ou aux propriétaires. Une tactique très efficace consiste à faire savoir à l’acheteur que les produits reflètent sa marque et doivent donc s’aligner sur ce que représente la marque. Les fournisseurs lowball ne prennent jamais en compte ce facteur essentiel.

Une gestion de compte dédiée crée de la valeur relationnelle pour une communication transparente et un processus de commande rationalisé. Grâce à l’influence massive de l’IA générative, les automatisations, les notifications et le suivi en ligne sont désormais facilement possibles. De plus, faire preuve de responsabilité environnementale et sociale à travers des pratiques d’impression durables et des partenariats avec des associations caritatives locales peut attirer les clients qui valorisent la responsabilité sociale des entreprises.

Offrir de la valeur après la vente

La différenciation d'une entreprise d'imprimerie ne s'arrête pas à la vente finalisée. Pour créer une valeur durable, les entreprises s’efforcent d’offrir une expérience fluide et satisfaisante une fois le produit ou le service livré. Cela inclut de garantir une exécution précise et en temps opportun des commandes, de fournir un suivi et des mises à jour des commandes en temps réel et d'offrir des options d'expédition flexibles pour respecter les délais des clients.

Un support et une maintenance continus supplémentaires, tels qu'une ligne d'assistance client dédiée et des enregistrements proactifs pour résoudre tout problème ou préoccupation, peuvent aider à établir des relations à long terme.

Offrir des services à valeur ajoutée, tels que l'assistance à la conception de futurs projets ou des solutions de stockage et de gestion des stocks, peut différencier davantage une entreprise de ses concurrents. Enfin, favoriser des partenariats à long terme grâce à des programmes de fidélité offrant des avantages exclusifs et des enquêtes régulières sur les commentaires des clients peut favoriser une amélioration continue et créer une clientèle fidèle.

Conclusion

Dans le marché encombré d'aujourd'hui, se différencier uniquement sur le prix, la qualité ou le service ne suffit plus. Ajouter de la valeur aux clients tout au long du parcours d'achat peut créer une position unique et souhaitable sur le marché. Construire des facteurs de connaissance, d'appréciation et de confiance avant l'achat, maximiser la valeur pendant la phase d'achat et offrir une valeur exceptionnelle après la vente sont autant de stratégies essentielles pour se démarquer de la concurrence. La mise en œuvre de ces approches peut attirer et fidéliser des clients fidèles, conduisant finalement à un succès et à une croissance à long terme dans un secteur hautement compétitif.