Kako razlikovati svoje poslovanje od konkurencije

Mark Coudray govori o tome kako se tiskarske tvrtke mogu razlikovati od svojih konkurenata i naglašava važnost dodavanja vrijednosti kupcima. Važno je utvrditi jesu li vaši kupci u fazi "na tržištu". Posjedovanje stručne niše olakšava isporuku višestrukih usluga s dodanom vrijednošću.

Uvod

U svijetu specijaliziranog ispisa koji je visoko komodiziran i cjenovno vođen, vlasnici tvrtki često se bore razlikovati od svojih konkurenata. Kada se kupci primarno fokusiraju na cijenu, može biti izazov istaknuti se i privući lojalne klijente.

Prebacivanjem fokusa na dodavanje vrijednosti za kupce izvan tradicionalnih čimbenika cijene, kvalitete i usluge, tiskarske tvrtke mogu stvoriti jedinstvenu i poželjnu poziciju na tržištu. Dodavanje vrijednosti jednostavno znači dodavanje dodatne robe ili usluga koje je kupac rado spreman platiti.

Vaš posao počinje puno prije stvarne transakcije. Shvatite da postoje dva glavna razmatranja kada se razmatra ciljno tržište. Prvi je tržišno kvalificiran . To znači da su izgledi ili potencijalni klijenti sposobni u potpunosti iskoristiti vašu ponudu I sposobni su rasti u budućnosti.

Postoji drugi kritični faktor. Jesu li na tržištu ? To znači da aktivno traže dobavljača i jesu li sposobni stupiti u kontakt s vama. Kako biste u potpunosti maksimalno iskoristili svaku priliku, strategija je započeti puno prije faze In Market .

Izgradnja znanja, lajkova i povjerenja prije kupnje

Od samog početka, primarni poslovni cilj je diferencijacija uspostavljanjem stručnosti i izgradnjom povjerenja kod potencijalnih kupaca prije nego što uopće razmisle o kupnji. Jedan učinkovit pristup je stvaranje edukativnog sadržaja, kao što su društveni mediji i postovi na blogovima koji se bave uobičajenim izazovima kupaca. Bijele knjige i vodiči koji prikazuju trendove i rješenja u industriji također čine učinkovite vodeće magnete za privlačenje potencijalnih klijenata.

Pružanje vrijednih uvida pomaže u pozicioniranju tvrtke kao obrazovanog lidera na tom području. Predstavljanje jedinstvenih mogućnosti i procesa kroz studije slučaja i videozapise koji demonstriraju inovativne tehnike ispisa također pomažu tvrtkama da se istaknu od konkurencije.

Imajte na umu da današnji kupac ide pravo na internet prije nego što vas kontaktira. Do 85% njihove domaće zadaće već je napravljeno prije nego što uopće razgovarate s njima po prvi put. Vrlo su vjerojatno usporedili cijene među glavnim dobavljačima internetske trgovine. Da biste bili konkurentni, idite dalje od očitog i pozicionirajte se predviđajući ono čega se potrošač nije sjetio.

Postati stručnjak za nišu moćna je strategija za tiskarske tvrtke koje se žele istaknuti na pretrpanom tržištu. Kada se usredotočite na određeno područje, vrstu proizvoda ili tehniku ispisa, tvrtke mogu razviti duboku stručnost i prilagoditi svoje usluge kako bi zadovoljile jedinstvene potrebe svog ciljanog tržišta. Vaš cilj je da vas se smatra "go to" stručnjakom za tu specijalnost.

Ova vam specijalizacija omogućuje pružanje neusporedive vrijednosti i izdvajanje od konkurencije opće prakse koji mogu ponuditi širi, ali manje specijalizirani raspon usluga. Stručna niša također pozicionira poslovanje kao resurs za klijente koji traže specifična rješenja, što dovodi do povećanja prepoznatljivosti robne marke i lojalnosti kupaca.

Imajte na umu da je definicija robe kada je roba ili usluga slobodno zamjenjiva između dobavljača, a glavna odluka je cijena. Kada je roba ili usluga generička, ona postaje živa definicija robe.

Stručnost u niši izravno olakšava isporuku višestrukih usluga s dodanom vrijednošću. S dubokim razumijevanjem potreba i izazova svojih ciljanih kupaca, tvrtka može ponuditi prilagođena rješenja koja rješavaju specifične bolne točke.

Na primjer, tvrtka specijalizirana za netoksična, organska, ekološka rješenja može se usredotočiti na održivost i ponuditi ekološki osviještena rješenja i certifikate. Stručnjaci za nišu također mogu pružiti vrijedne uvide i smjernice svojim klijentima, djelujući kao konzultanti. Biti prepoznat kao pouzdani vodič pomaže korisnicima da donesu informirane odluke i optimiziraju svoje strategije ispisa. Specijalizirani stručnjaci mogu zahtijevati više cijene, izgraditi jače odnose sa svojim klijentima i stvoriti trajnu konkurentsku prednost na svom tržištu.

Njegovanje odnosa kroz personaliziranu komunikaciju, kao što su ciljane e-mail kampanje temeljene na preferencijama korisnika i zanimljiva prisutnost na društvenim mrežama, može dodatno poboljšati faktore poznavanja, sviđanja i povjerenja. To se lako postiže upotrebom kapajućeg marketinga putem e-pošte koji progresivno gradi znanje i želju na dijelu ciljnog tržišta.

Maksimiziranje vrijednosti tijekom faze kupnje

Tijekom faze kupnje, pisač se može razlikovati ponudom prilagođenih rješenja prilagođenih specifičnim potrebama kupaca. Uzimanjem konzultativnog pristupa za razumijevanje jedinstvenih zahtjeva i predstavljanjem više opcija s jasnim prednostima, tvrtke mogu pokazati svoju predanost ispunjavanju pojedinačnih zahtjeva kupaca. Pružanje iznimnog korisničkog iskustva još je jedna ključna razlika.

Moje je iskustvo da se tvrtke jednostavno fokusiraju na ono što kupac traži. Ovo je samoograničavajući čimbenik koji teži dodati faktoru komodifikacije. To je usporedba jabuka s jabukama koja izravno vodi do pregovora o cijeni i najniže ponude.

Da biste se borili protiv toga, ponudite najmanje tri razine kvalitete, usluge ili oboje. Na primjer, UPS i Fed Ex nude vrhunske cijene za bržu dostavu ili nižu ekonomičnost za dužu dostavu. Kvaliteta proizvoda još je jedan važan čimbenik. Do 20% narudžbe može biti na premium ili super premium pozicioniranju s najvećim dijelom narudžbe po nižoj cijeni.

Ovo dobro funkcionira za dekoratere odjeće gdje vrhunska roba ide sponzorima, pobjednicima događaja ili vlasnicima. Jedna vrlo učinkovita taktika je dati kupcu do znanja da roba odražava njegovu marku i stoga se mora uskladiti s onim što marka predstavlja. Lowball pružatelji usluga nikada ne uzimaju u obzir ovaj bitan faktor.

Namjensko upravljanje računom gradi vrijednost odnosa za besprijekornu komunikaciju i pojednostavljen proces naručivanja. S ogromnim utjecajem generativne umjetne inteligencije, internetske automatizacije, obavijesti i praćenje sada su lako mogući. Nadalje, demonstracija ekološke i društvene odgovornosti kroz održive ispisne prakse i partnerstva s lokalnim dobrotvornim organizacijama može se svidjeti kupcima koji cijene društvenu odgovornost poduzeća.

Isporuka vrijednosti nakon prodaje

Diferencijacija tiskarskog posla ne završava obavljenom prodajom. Kako bi stvorile trajnu vrijednost, tvrtke se usredotočuju na pružanje glatkog i zadovoljavajućeg iskustva nakon isporuke proizvoda ili usluge. To uključuje osiguravanje pravovremenog i točnog ispunjavanja narudžbi, pružanje praćenja i ažuriranja narudžbi u stvarnom vremenu te ponudu fleksibilnih opcija dostave kako bi se ispunili rokovi kupaca.

Dodatna stalna podrška i održavanje, kao što je namjenska telefonska linija za korisničku podršku i proaktivne prijave za rješavanje bilo kakvih problema ili nedoumica, mogu pomoći u izgradnji dugoročnih odnosa.

Ponuda usluga s dodanom vrijednošću, kao što je pomoć pri dizajnu za buduće projekte ili rješenja za skladištenje i upravljanje zalihama, može dodatno razlikovati tvrtku od konkurencije. Konačno, poticanje dugoročnih partnerstava kroz programe vjernosti s ekskluzivnim pogodnostima i redovite ankete o povratnim informacijama kupaca može potaknuti kontinuirano poboljšanje i stvoriti bazu vjernih kupaca.

Zaključak

Na današnjem pretrpanom tržištu više nije dovoljno razlikovati se samo po cijeni, kvaliteti ili usluzi. Dodavanje vrijednosti za kupce tijekom cijelog kupčevog putovanja može stvoriti jedinstvenu i poželjnu poziciju na tržištu. Izgradnja čimbenika poznavanja, sviđanja i povjerenja prije kupnje, maksimiziranje vrijednosti tijekom faze kupnje i isporuka iznimne vrijednosti nakon prodaje bitne su strategije za izdvajanje od konkurencije. Primjena ovih pristupa može privući i zadržati lojalne klijente, što u konačnici dovodi do dugoročnog uspjeha i rasta u visoko konkurentnoj industriji.