Come trovare la tua nicchia e competere con il web-to-print

Tutti gli stampatori riconoscono il potere delle attività web-to-print e devono riflettere su di esse per identificare e possedere la propria nicchia, afferma Graeme Richardson-Locke, Technical Lead di FESPA.

I punti critici non si verificano dall'oggi al domani, ma un giorno ti svegli rendendosi conto che il mondo che pensavi di conoscere è cambiato in modo significativo.

La competizione sul prezzo e l'efficienza offerta dal web-to-print (W2P) costringe gli stampatori locali a chiedersi: chi vogliamo servire? Come arriveremo lì? E cosa faremo per assicurarci di avere successo?

Ci sono molte opzioni per gli stampatori che si trovano sotto pressione. Uno è – se non stai considerando il W2P – come lo affronti come concorrente? Come ti differenzi? Come ti promuovi online in modo che quando qualcuno cerca un particolare prodotto stampato ti posizioni in alto nei motori di ricerca? Un'altra possibilità è partecipare a una rete distribuita come Gelato.com, oppure potresti ampliare la gamma di prodotti con un coinvolgimento limitato con un'attività W2P esistente o essere davvero coraggioso e costruire il tuo negozio W2P.

Valore creativo in locale

Il valore di essere vicino ai tuoi clienti è che ci sono meno trasporti di merci richiesti e quindi minori emissioni di carbonio. Ciò offre anche l'opportunità di un contatto personale, ma credo che le connessioni personali non abbiano più la priorità a meno che non si stampino prodotti su misura. Gli stampatori locali possono sicuramente differenziarsi dal W2P ampliando la loro scelta creativa di materiali e finiture per fornire prodotti unici, belli e accattivanti.

Attualmente, c'è una convergenza critica di acquirenti di stampa meno qualificati, che non capiscono i minimi dettagli dei requisiti tecnici della lavorazione o della produzione artistica che portano alla crescita significativa del W2P. Gli acquirenti che mancano di sicurezza tecnica sono incoraggiati da ordini predefiniti guidati da menu il cui risultato finale è il caricamento di opere d'arte. Questo sta certamente riducendo le possibilità creative.

Non competere sul prezzo per il cliente sbagliato, ma su raffinatezza, creatività e differenziazione

Questo crea opportunità per gli stampatori creativi, ma sta diventando sempre più difficile vederli. E se fanno affidamento solo sul passaparola, il successo potrebbe essere sfuggente. Devono imparare a creare migliori connessioni con i clienti e comprendere le loro preferenze di marketing. Non competere sul prezzo per il cliente sbagliato, ma su raffinatezza, creatività e differenziazione.

Se tutto ciò che un cliente desidera sono i volantini per un servizio di consegna della pizza, W2P vincerà sempre quella battaglia. Gli stampatori non dovrebbero nemmeno considerare questo come una direzione di viaggio praticabile. Dovrebbero invece cercare di riposizionarsi e aggiungere valore alla loro offerta che giustifichi i clienti che spendono due o tre volte l'importo che spenderebbero online. Ciò comporta la ricerca di clienti che proteggano il valore della propria identità e vogliano creare punti di differenziazione. Ci sono un'abbondanza di prodotti che non sono compatibili con il W2P come quinti colori fluorescenti, aptici, tutti i tipi di texture diverse, substrati, effetti speciali scolpiti e perfezionamenti tecnici.

Il modo migliore per farlo è trovare la tua nicchia e possederla. I giorni in cui la stampante generica competeva solo sul prezzo ha portato a margini insostenibili e scarso ritorno sull'investimento. Gli stampatori dovrebbero conoscere il loro valore e non sprecare energia cercando di invogliare clienti di basso valore che supporteranno solo bassi margini di profitto. Le stampanti dovrebbero vendere prodotti, non le caratteristiche della propria macchina da stampa.

La creazione di un flusso di lavoro integrato forte e stabile è fondamentale per evitare che crolli sotto il peso degli ordini

Trovare il cliente più ricco e tecnologicamente consapevole, o una promettente nicchia di prodotti a tema o su misura, può richiedere una revisione completa della strategia di marketing di uno stampatore. Dovrebbero riesaminare il loro sito Web e pensare a rimuovere quei prodotti che non saranno mai in grado di competere con il W2P.

Conosci intimamente il tuo pubblico e adotta un focus simile a un laser su quei segmenti in cui vuoi commercializzare. È importante porsi le seguenti domande: Qual è la nostra strategia di marketing?

• A chi ci rivolgiamo?
• Quali sono i nostri prodotti più redditizi?

Avere una chiara comprensione delle esigenze di questo gruppo di clienti, attirandoli e vendendoli. Seleziona il tuo gruppo di prodotti e poi impacchettalo in modo accattivante. Non perdere di vista il valore di un direct mail stampato di alta qualità, ma assicurati di collaborare con un designer creativo in grado di soddisfare le esigenze del compito. Questo pubblicizzerà la tua conoscenza del gruppo di clienti prescelto e porterà opportunità di vendita.

Esplorazione del W2P e delle reti distribuite

La seconda opzione è sviluppare il W2P per i propri prodotti, creando una vetrina W2P, possibilmente insieme all'attività esistente per iniziare, o partecipando a reti distribuite. Dopo aver identificato la tua nicchia, assicurati di avere un'idea chiara del volume potenziale, della frequenza e delle abitudini di acquisto di quel gruppo di clienti. A quel punto, crea un flusso di lavoro W2P personalizzato per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.

Oppure puoi investire in un MIS [sistema informativo di gestione] con una vetrina W2P. Ci sono opportunità per guadagnare bene dal W2P, ma impostare un flusso di lavoro integrato forte e stabile è fondamentale per evitare che crolli sotto il peso degli ordini (se la tua strategia di marketing ha successo, ovviamente).

Decidi se intendi utilizzare un codice personalizzato o acquistare un modello preconfezionato. Le applicazioni predefinite sono spesso create per biglietti da visita, brochure, poster e altri prodotti di stampa commerciali e talvolta possono essere poco flessibili.

Oppure considera di candidarti per far parte di una rete distribuita, in cui puoi diventare un fornitore locale, evadendo ordini per una piattaforma internazionale, ad esempio tramite Gelato. Se una stampante può raggiungere la qualità e non c'è un distributore nella sua area di rete, può trarne vantaggio senza dover costruire la propria piattaforma.