Come differenziare la tua attività dalla concorrenza

Mark Coudray spiega come le aziende di stampa possono differenziarsi dalla concorrenza e sottolinea l'importanza di aggiungere valore ai clienti. È importante determinare se i tuoi clienti sono nella fase "Nel mercato". Avere competenze di nicchia facilita la fornitura di molteplici servizi a valore aggiunto.

introduzione

Nel mondo della stampa specializzata, altamente mercificato e orientato ai prezzi, gli imprenditori spesso faticano a differenziarsi dai concorrenti. Quando i clienti si concentrano principalmente sui costi, può essere difficile distinguersi e attirare clienti fedeli.

Spostando l'attenzione sull'aggiunta di valore per i clienti oltre i tradizionali fattori di prezzo, qualità e servizio, le aziende di stampa possono creare una posizione unica e desiderabile nel mercato. Aggiungere valore significa semplicemente aggiungere ulteriori beni o servizi per i quali il cliente è felicemente disposto a pagare.

Il tuo lavoro inizia ben prima che avvenga la transazione vera e propria. Comprendi che ci sono due considerazioni principali quando si considera un mercato di riferimento. Il primo è Qualificato per il Mercato . Ciò significa che i potenziali clienti o i lead sono in grado di utilizzare appieno la tua offerta E sono in grado di crescere nel futuro.

C'è un secondo fattore critico. Sono nel mercato ? Ciò significa che stanno cercando attivamente un fornitore e sono in grado di interagire con te. Per massimizzare al massimo ogni opportunità, la strategia è quella di iniziare ben prima della fase di mercato .

Costruire conoscenza, gradimento e fiducia prima dell'acquisto

Fin dall'inizio, un obiettivo aziendale primario è quello di differenziarsi stabilendo competenze e costruendo la fiducia con i potenziali clienti prima ancora che prendano in considerazione l'acquisto. Un approccio efficace consiste nel creare contenuti educativi, come post sui social media e blog che affrontano le sfide comuni dei clienti. I white paper e le guide che mostrano le tendenze e le soluzioni del settore costituiscono anche dei lead magnet efficaci per coinvolgere i potenziali clienti.

Fornire informazioni preziose aiuta a posizionare un'azienda come leader competente nel settore. Presentare capacità e processi unici attraverso casi di studio e video che dimostrano tecniche di stampa innovative aiuta anche le aziende a distinguersi dalla concorrenza.

Tieni presente che l'acquirente di oggi va direttamente su Internet prima ancora di contattarti. Fino all’85% dei loro compiti sono già stati fatti prima ancora che tu parli con loro per la prima volta. Molto probabilmente hanno confrontato i prezzi tra i principali fornitori di e-commerce online. Per essere competitivo, vai oltre l'ovvio e posizionati anticipando ciò a cui il consumatore non ha pensato.

Diventare un esperto di nicchia è una strategia potente per le aziende di stampa che desiderano differenziarsi in un mercato affollato. Quando ci si concentra su un'area specifica, un tipo di prodotto o una tecnica di stampa, le aziende possono sviluppare competenze approfondite e personalizzare i propri servizi per soddisfare le esigenze specifiche del proprio mercato di riferimento. Il tuo obiettivo è essere considerato l'esperto "a cui rivolgersi" per quella specialità.

Questa specializzazione consente di fornire un valore ineguagliabile e di distinguersi dai concorrenti generalisti che possono offrire una gamma di servizi più ampia ma meno specializzata. Le competenze di nicchia posizionano inoltre l’azienda come risorsa per i clienti che cercano soluzioni specifiche, portando ad un aumento del riconoscimento del marchio e della fidelizzazione dei clienti.

Tieni presente che la definizione di merce è quando un bene o un servizio è liberamente intercambiabile tra i fornitori e la decisione principale è il prezzo. Quando un bene o un servizio è generico, diventa la definizione vivente di una merce.

Le competenze di nicchia facilitano direttamente la fornitura di molteplici servizi a valore aggiunto. Con una profonda comprensione delle esigenze e delle sfide dei propri clienti target, un'azienda può offrire soluzioni personalizzate affrontando specifici punti critici.

Ad esempio, un'azienda specializzata in soluzioni non tossiche, organiche e rispettose dell'ambiente può concentrarsi sulla sostenibilità e offrire soluzioni e certificazioni eco-consapevoli. Gli esperti di nicchia possono anche fornire preziose informazioni e indicazioni ai propri clienti, agendo come consulenti. Essere riconosciuti come guide affidabili aiuta i clienti a prendere decisioni informate e a ottimizzare le proprie strategie di stampa. Gli esperti di nicchia possono imporre prezzi più alti, costruire relazioni più forti con i propri clienti e creare un vantaggio competitivo duraturo nel proprio mercato.

Coltivare le relazioni attraverso comunicazioni personalizzate, come campagne e-mail mirate basate sulle preferenze dei clienti e una presenza coinvolgente sui social media, può migliorare ulteriormente i fattori di conoscenza, apprezzamento e fiducia. Ciò è facilmente realizzabile attraverso l’uso del drip email marketing che crea progressivamente conoscenza e desiderio da parte del mercato di riferimento.

Massimizzare il valore durante la fase di acquisto

Durante la fase di acquisto uno stampatore può differenziarsi offrendo soluzioni personalizzate su misura per le specifiche esigenze del cliente. Adottando un approccio consultivo per comprendere requisiti unici e presentando molteplici opzioni con vantaggi evidenti, le aziende possono dimostrare il proprio impegno nel soddisfare le richieste dei singoli clienti. Fornire un'esperienza cliente eccezionale è un altro elemento chiave di differenziazione.

Nella mia esperienza, le aziende si concentrano semplicemente su ciò che il cliente chiede. Questo è un fattore autolimitante che tende ad aggiungersi al fattore di mercificazione. È un confronto tra mele e mele che porta direttamente alla negoziazione del prezzo e all'offerta più bassa.

Per contrastare questo problema, offri almeno tre livelli di qualità, servizio o entrambi. Ad esempio, UPS e Fed Ex offrono prezzi premium per consegne più rapide o prezzi più bassi per consegne più lunghe. La qualità del prodotto è un altro fattore importante. Fino al 20% di un ordine può avere un posizionamento premium o super premium, con la maggior parte dell'ordine a un prezzo inferiore.

Funziona bene per i decoratori di indumenti in cui i prodotti di livello superiore vanno a sponsor, vincitori di eventi o proprietari. Una tattica molto efficace è far sapere all'acquirente che i prodotti riflettono il suo marchio e quindi devono allinearsi a ciò che il marchio rappresenta. I fornitori lowball non considerano mai questo fattore essenziale.

La gestione dedicata dell'account crea valore relazionale per una comunicazione continua e un processo di ordinazione semplificato. Con l’enorme influenza dell’intelligenza artificiale generativa, le automazioni online, le notifiche e il monitoraggio sono ora facilmente possibili. Inoltre, dimostrare la responsabilità ambientale e sociale attraverso pratiche di stampa sostenibili e partnership con enti di beneficenza locali può attrarre i clienti che apprezzano la responsabilità sociale delle imprese.

Fornire valore dopo la vendita

La differenziazione di un'attività di stampa non si esaurisce con la vendita completata. Per creare valore duraturo, le aziende si concentrano sulla fornitura di un'esperienza fluida e soddisfacente dopo la consegna del prodotto o del servizio. Ciò include la garanzia di un'evasione degli ordini tempestiva e accurata, la fornitura di tracciamento e aggiornamenti degli ordini in tempo reale e l'offerta di opzioni di spedizione flessibili per rispettare le tempistiche dei clienti.

Ulteriore supporto e manutenzione continui, come una hotline di assistenza clienti dedicata e check-in proattivi per risolvere eventuali problemi o dubbi, possono aiutare a costruire relazioni a lungo termine.

Offrire servizi a valore aggiunto, come assistenza alla progettazione per progetti futuri o soluzioni di gestione dello stoccaggio e dell'inventario, può differenziare ulteriormente un'azienda dalla concorrenza. Infine, la promozione di partnership a lungo termine attraverso programmi fedeltà con vantaggi esclusivi e sondaggi periodici sul feedback dei clienti può favorire il miglioramento continuo e creare una base di clienti fedeli.

Conclusione

Nel mercato affollato di oggi, differenziarsi esclusivamente in base al prezzo, alla qualità o al servizio non è più sufficiente. Aggiungere valore per i clienti durante l'intero percorso dell'acquirente può creare una posizione unica e desiderabile nel mercato. Costruire fattori di conoscenza, gradimento e fiducia prima dell’acquisto, massimizzare il valore durante la fase di acquisto e offrire un valore eccezionale dopo la vendita sono tutte strategie essenziali per distinguersi dalla concorrenza. L’implementazione di questi approcci può attrarre e fidelizzare clienti fedeli, portando in definitiva al successo e alla crescita a lungo termine in un settore altamente competitivo.