Como encontrar seu nicho e competir com web-to-print

Todos os impressores reconhecem o poder dos negócios da web para impressão e devem refletir sobre eles para identificar e possuir seu nicho, diz Graeme Richardson-Locke, líder técnico da FESPA.

Pontos de virada não acontecem da noite para o dia, mas um dia você acorda percebendo que o mundo que você achava que conhecia mudou significativamente.

Competir em preço e igualar a eficiência oferecida pelo web-to-print (W2P) força os impressores locais a se perguntarem: a quem queremos servir? Como é que vamos chegar lá? E o que vamos fazer para garantir o sucesso?

Existem muitas opções para impressoras que se encontram sob pressão. Uma é – se você não está considerando o W2P – como você lida com isso como concorrente? Como você se diferencia? Como você se promove on-line para que, quando alguém pesquisar um determinado produto impresso, você tenha uma classificação alta nos mecanismos de pesquisa? Outra possibilidade é participar de uma rede distribuída como Gelato.com, ou você pode ampliar a gama de produtos com envolvimento limitado com um negócio W2P existente – ou ser realmente corajoso e construir sua própria loja W2P.

Valor criativo no local

O valor de estar perto de seus clientes é que há menos necessidade de transporte de mercadorias e, portanto, menos emissões de carbono. Isso também oferece a oportunidade de contato pessoal – mas acredito que as conexões pessoais não são mais priorizadas, a menos que você imprima produtos sob medida. As gráficas locais podem definitivamente se diferenciar do W2P expandindo sua escolha criativa de materiais e acabamentos para fornecer produtos únicos, bonitos e atraentes.

Atualmente, há uma convergência crítica de compradores de impressão menos bem treinados, que não entendem os detalhes dos requisitos técnicos do trabalho artístico ou da produção, levando ao crescimento significativo do W2P. Os compradores com falta de confiança técnica são incentivados por pedidos predefinidos orientados a menus cujo resultado final é o upload de obras de arte. Isso certamente está reduzindo as possibilidades criativas.

Não concorra em preço para o cliente errado, mas em refinamento, criatividade e diferenciação

Isso cria oportunidades para impressores criativos, mas está ficando mais difícil para eles serem vistos. E se eles estão confiando apenas no boca a boca, o sucesso pode ser ilusório. Eles devem aprender a forjar melhores conexões com os clientes e entender suas preferências de marketing. Não concorra em preço para o cliente errado, mas em refinamento, criatividade e diferenciação.

Se tudo o que um cliente quer são panfletos para um serviço de entrega de pizza, o W2P sempre vencerá essa batalha. Os impressores nem deveriam considerar isso como uma direção viável de viagem. Em vez disso, eles devem procurar se reposicionar e agregar valor à sua oferta, o que justificará que os clientes gastem duas ou três vezes o valor que gastariam online. Isso implica encontrar clientes que protejam o valor de sua identidade e queiram criar pontos de diferenciação. Há uma abundância de produtos que não são compatíveis com W2P, como quintas cores fluorescentes, haptics, todos os tipos de texturas diferentes, substratos, efeitos especiais esculpidos e refinamentos técnicos.

A melhor maneira de fazer isso é encontrar seu nicho e possuí-lo. Os dias da impressora genérica competindo apenas pelo preço resultaram em margens insustentáveis e baixo retorno sobre o investimento. Os impressores devem conhecer seu valor e não desperdiçar energia tentando atrair clientes de baixo valor que só suportarão margens de lucro baixas. Os impressores devem vender produtos, não os recursos de sua própria máquina de impressão.

A configuração de um fluxo de trabalho integrado forte e estável é crucial para evitar que ele entre em colapso sob o peso dos pedidos

Encontrar o cliente mais rico e tecnologicamente consciente, ou um nicho promissor de produtos temáticos ou sob medida, pode exigir uma revisão completa da estratégia de marketing de uma gráfica. Eles devem reexaminar seu site e pensar em remover os produtos que nunca poderão competir com o W2P.

Conheça seu público intimamente e adote um foco de laser nos segmentos para os quais deseja comercializar. É importante fazer as seguintes perguntas: Qual é a nossa estratégia de marketing?

• Quem estamos visando?
• Quais são os nossos produtos mais rentáveis?

Tenha uma compreensão clara das necessidades desse grupo de clientes – atraindo-os e fazendo upselling para eles. Selecione seu grupo de produtos e, em seguida, empacote-o de maneira atraente. Não perca de vista o valor da mala direta impressa de alta qualidade, mas assegure-se de colaborar com um designer criativo capaz de atender às necessidades da tarefa. Isso divulgará seu conhecimento sobre o grupo de clientes escolhido e trará oportunidades de vendas.

Explorando W2P e redes distribuídas

A segunda opção é desenvolver W2P para seus próprios produtos – seja configurando uma vitrine W2P, possivelmente junto com seus negócios existentes para começar, ou envolvendo-se em redes distribuídas. Depois de identificar seu nicho, certifique-se de ter uma noção clara do potencial de volume, da frequência e dos hábitos de compra desse grupo de clientes. Nesse ponto, crie um fluxo de trabalho W2P personalizado para satisfazer a necessidade do cliente.

Ou você pode investir em um MIS [sistema de informações de gerenciamento] com uma vitrine W2P. Existem oportunidades para ganhar um bom dinheiro com o W2P, mas configurar um fluxo de trabalho integrado forte e estável é crucial para evitar que ele entre em colapso sob o peso dos pedidos (se sua estratégia de marketing for bem-sucedida, é claro).

Decida se você vai criar um código personalizado ou comprar um modelo pré-empacotado. Os aplicativos pré-criados geralmente são criados para cartões de visita, folhetos, pôsteres e outros produtos de impressão comercial e, às vezes, podem ser inflexíveis.

Ou considere se candidatar a fazer parte de uma rede distribuída, na qual você pode se tornar um provedor local, atendendo pedidos para uma plataforma internacional, por meio do Gelato, por exemplo. Se uma gráfica conseguir atingir a qualidade e não houver um distribuidor em sua área de rede, ela poderá se beneficiar sem ter que construir sua própria plataforma.