Как найти свою нишу и конкурировать с web-to-print

«Все типографии осознают силу бизнеса, связанного с печатью из Интернета, и должны учитывать его, чтобы определить и занять свою нишу», — говорит Грэм Ричардсон-Лок, технический руководитель FESPA.

Переломные моменты не случаются в одночасье, но однажды вы просыпаетесь и понимаете, что мир, который, как вы думали, вы знали, значительно изменился.

Конкуренция по цене и соответствие эффективности, предлагаемой Web-to-print (W2P), заставляет местных типографий задаться вопросом: кого мы хотим обслуживать? Как мы туда доберемся? И что мы собираемся сделать, чтобы добиться успеха?

Есть много вариантов для типографов, оказавшихся под давлением. Во-первых, если вы не рассматриваете W2P, как вы справляетесь с этим как с конкурентом? Как вы отличаете себя? Как вы продвигаете себя в Интернете, чтобы, когда кто-то ищет конкретную печатную продукцию, вы занимали высокие позиции в поисковых системах? Другой возможностью является участие в распределенной сети, такой как Gelato.com, или вы можете расширить ассортимент продукции с ограниченным участием в существующем бизнесе W2P, или быть очень смелым и создать свой собственный магазин W2P.

Креативная ценность в местных

Ценность пребывания рядом с вашими клиентами заключается в том, что требуется меньше транспортировки товаров и, следовательно, меньше выбросов углерода. Это также дает возможность для личных контактов, но я считаю, что личные связи больше не являются приоритетными, если вы не печатаете продукцию на заказ. Местные типографии определенно могут отличаться от W2P, расширяя свой творческий выбор материалов и отделки, чтобы создавать уникальные, красивые и привлекательные продукты.

В настоящее время наблюдается критическая конвергенция менее подготовленных покупателей печатной продукции, которые не понимают мельчайших деталей технических требований к художественной обработке или производству, что приводит к значительному росту W2P. Покупатели, которым не хватает технической уверенности, поощряются предопределенным заказом на основе меню, конечным результатом которого является загрузка произведений искусства. Это, безусловно, снижает творческие возможности.

Соревнуйтесь не в цене за неподходящего клиента, а в изысканности, креативности и дифференциации.

Это создает возможности для творческих печатников, но им становится все труднее быть замеченными. И если они полагаются только на сарафанное радио, успех может быть труднодостижимым. Они должны научиться налаживать более тесные связи с клиентами и понимать их маркетинговые предпочтения. Соревнуйтесь не в цене за неподходящего клиента, а в изысканности, креативности и дифференциации.

Если все, что нужно покупателю, — это листовки для службы доставки пиццы, W2P всегда выиграет в этой битве. Типографии не должны даже рассматривать это как жизнеспособное направление движения. Вместо этого им следует подумать о репозиционировании себя и повышении ценности своего предложения, которое оправдает клиентов, тратящих в два или три раза больше, чем они потратили бы в Интернете. Это влечет за собой поиск клиентов, которые ценят свою идентичность и хотят создать отличительные черты. Существует множество продуктов, не совместимых с W2P, таких как флуоресцентные пятые цвета, тактильные ощущения, всевозможные текстуры, подложки, скульптурные спецэффекты и технические усовершенствования.

Лучший способ сделать это — найти свою нишу и завладеть ею. Времена, когда универсальные принтеры конкурировали только за счет цены, привели к неустойчивой марже и низкой окупаемости инвестиций. Типографии должны знать свою ценность и не тратить энергию, пытаясь заманить малоценных клиентов, которые будут поддерживать только низкую прибыль. Типографии должны продавать продукцию, а не характеристики собственной печатной машины.

Настройка надежного и стабильного интегрированного рабочего процесса имеет решающее значение, чтобы предотвратить его крах под тяжестью заказов.

Поиск более состоятельного, технологически осведомленного клиента или многообещающей ниши тематических или сделанных на заказ продуктов может потребовать полного пересмотра маркетинговой стратегии типографии. Им следует пересмотреть свой веб-сайт и подумать об удалении тех продуктов, которые никогда не смогут конкурировать с W2P.

Изучите свою аудиторию как можно лучше и сосредоточьтесь на тех сегментах, которым вы хотите продавать. Важно задать следующие вопросы: Какова наша маркетинговая стратегия?

• На кого мы ориентируемся?
• Каковы наши самые прибыльные продукты?

Имейте четкое представление о потребностях этой группы клиентов – заманивайте их и продавайте им дополнительные товары. Выберите свою группу продуктов, а затем упакуйте ее привлекательным образом. Не упускайте из виду ценность высококачественной печатной прямой почтовой рассылки, но убедитесь, что вы сотрудничаете с креативным дизайнером, способным удовлетворить потребности задачи. Это продемонстрирует ваши знания о выбранной вами группе клиентов и откроет возможности для продаж.

Изучение W2P и распределенных сетей

Второй вариант — разработать W2P для ваших собственных продуктов — либо путем создания витрины магазина W2P, возможно, для начала рядом с вашим существующим бизнесом, либо путем участия в распределенных сетях. После определения своей ниши убедитесь, что у вас есть четкое представление о потенциале объема, частоте и покупательских привычках этой группы клиентов. На этом этапе создайте собственный рабочий процесс W2P, чтобы удовлетворить потребности вашего клиента.

Или вы можете инвестировать в MIS [информационная система управления] с витриной магазина W2P. Есть возможности хорошо заработать на W2P, но создание надежного и стабильного интегрированного рабочего процесса имеет решающее значение, чтобы предотвратить его крах под тяжестью заказов (если, конечно, ваша маркетинговая стратегия успешна).

Решите, будете ли вы использовать собственный код или купите готовый шаблон. Готовые приложения часто создаются для визитных карточек, брошюр, плакатов и других коммерческих печатных продуктов и иногда могут быть негибкими.

Или подумайте о том, чтобы подать заявку на участие в распределенной сети, в которой вы можете стать локальным поставщиком, выполняя заказы для международной платформы, например, через Gelato. Если принтер может добиться такого качества, а в его сети нет дистрибьютора, он может извлечь выгоду, не создавая собственную платформу.