Как отличить свой бизнес от конкурентов

Марк Кудрей рассказывает, как полиграфические предприятия могут отличаться от своих конкурентов, и подчеркивает важность повышения ценности для клиентов. Важно определить, находятся ли ваши клиенты на этапе «на рынке». Наличие нишевого опыта облегчает предоставление множества дополнительных услуг.

Введение

В мире специализированной полиграфии с высокой коммерциализацией и высокими ценами владельцам бизнеса часто сложно отличиться от своих конкурентов. Когда клиенты фокусируются в первую очередь на стоимости, может быть сложно выделиться и привлечь лояльных клиентов.

Сместив акцент на добавление ценности для клиентов за рамки традиционных факторов цены, качества и обслуживания, полиграфические предприятия могут создать уникальную и желанную позицию на рынке. Увеличение стоимости просто означает добавление дополнительных товаров или услуг, за которые клиент с радостью готов платить.

Ваша работа начинается задолго до совершения фактической транзакции. Помните, что при выборе целевого рынка необходимо учитывать два основных фактора. Первый — « Квалифицированный для рынка» . Это означает, что потенциальные клиенты или потенциальные клиенты способны полностью использовать ваше предложение И способны расти в будущем.

Есть второй критический фактор. Они на рынке ? Это означает, что они активно ищут поставщика и способны ли они взаимодействовать с вами. Чтобы максимально использовать каждую возможность, стратегия должна начинаться задолго до фазы присутствия на рынке .

Формирование знаний, лайков и доверия перед покупкой

С самого начала основная бизнес-цель состоит в том, чтобы дифференцироваться путем приобретения опыта и укрепления доверия со стороны потенциальных клиентов еще до того, как они даже рассмотрят возможность совершения покупки. Одним из эффективных подходов является создание образовательного контента, например публикаций в социальных сетях и блогах, посвященных типичным проблемам клиентов. Официальные документы и руководства, демонстрирующие отраслевые тенденции и решения, также являются эффективными лид-магнитами для привлечения потенциальных клиентов.

Предоставление ценной информации помогает позиционировать компанию как знающего лидера в своей области. Демонстрация уникальных возможностей и процессов посредством тематических исследований и видеороликов, демонстрирующих инновационные методы печати, также помогает компаниям выделиться среди конкурентов.

Имейте в виду, что современный покупатель сразу же заходит в Интернет еще до того, как свяжется с вами. До 85% их домашней работы уже сделано еще до того, как вы впервые поговорите с ними. Скорее всего, они сравнили цены основных поставщиков онлайн-торговли. Чтобы быть конкурентоспособным, выходите за рамки очевидного и позиционируйте себя, предвидя то, о чем потребитель не подумал.

Стать нишевым экспертом — это мощная стратегия для полиграфических предприятий, стремящихся выделиться на переполненном рынке. Когда вы сосредотачиваетесь на конкретной области, типе продукта или технике печати, компании могут развивать глубокие знания и адаптировать свои услуги для удовлетворения уникальных потребностей своего целевого рынка. Ваша цель — стать лучшим экспертом по этой специальности.

Эта специализация позволяет вам обеспечить непревзойденную ценность и выделиться среди конкурентов широкого профиля, которые могут предлагать более широкий, но менее специализированный спектр услуг. Нишевый опыт также позиционирует бизнес как ресурс для клиентов, ищущих конкретные решения, что приводит к повышению узнаваемости бренда и лояльности клиентов.

Имейте в виду, что определение товара – это когда товар или услуга свободно взаимозаменяемы между поставщиками, при этом основным решением является цена. Когда товар или услуга являются общими, они становятся живым определением товара.

Нишевый опыт напрямую способствует предоставлению множества дополнительных услуг. Благодаря глубокому пониманию потребностей и проблем своих целевых клиентов компания может предложить индивидуальные решения, направленные на решение конкретных проблем.

Например, компания, специализирующаяся на нетоксичных, органических, экологически чистых решениях, может сосредоточиться на устойчивом развитии и предлагать экологически безопасные решения и сертификаты. Нишевые эксперты также могут предоставить ценную информацию и рекомендации своим клиентам, выступая в качестве консультантов. Признание в качестве надежных консультантов помогает клиентам принимать обоснованные решения и оптимизировать свои стратегии печати. Нишевые эксперты могут устанавливать более высокие цены, строить более прочные отношения со своими клиентами и создавать прочные конкурентные преимущества на своем рынке.

Развитие отношений посредством персонализированного общения, такого как целевые кампании по электронной почте, основанные на предпочтениях клиентов и привлекательное присутствие в социальных сетях, может еще больше повысить факторы «знания», «нравится» и доверия. Этого легко достичь с помощью капельного электронного маркетинга, который постепенно накапливает знания и желание со стороны целевого рынка.

Максимизация ценности на этапе покупки

На этапе покупки типография может выделиться, предлагая индивидуальные решения, адаптированные к конкретным потребностям клиента. Применяя консультативный подход для понимания уникальных требований и представляя множество вариантов с явными преимуществами, компании могут продемонстрировать свою приверженность удовлетворению индивидуальных требований клиентов. Обеспечение исключительного качества обслуживания клиентов — еще одно ключевое отличие.

По моему опыту, компании просто сосредотачиваются на том, чего просит клиент. Это самоограничивающий фактор, который имеет тенденцию усиливать фактор коммодификации. Это сравнение яблок с яблоками, которое ведет непосредственно к переговорам о цене и самому низкому предложению.

Чтобы бороться с этим, предложите как минимум три уровня качества, обслуживания или того и другого. Например, UPS и Fed Ex предлагают более высокие цены для более быстрой доставки или более низкую экономию для более длительной доставки. Качество продукции – еще один важный фактор. До 20% заказа может относиться к премиальному или суперпремиальному позиционированию, при этом основная часть заказа может иметь более низкую цену.

Это хорошо работает для декораторов одежды, где товары высшего уровня достаются спонсорам, победителям мероприятий или владельцам. Одна из очень эффективных тактик — дать покупателю понять, что товары отражают его бренд и, следовательно, должны соответствовать тому, что представляет собой бренд. Поставщики Lowball никогда не принимают во внимание этот существенный фактор.

Специальное управление учетными записями повышает ценность взаимоотношений, обеспечивая бесперебойную связь и оптимизированный процесс заказа. Благодаря огромному влиянию генеративного искусственного интеллекта теперь легко возможны онлайн-автоматизация, уведомления и отслеживание. Кроме того, демонстрация экологической и социальной ответственности посредством устойчивых методов печати и партнерства с местными благотворительными организациями может понравиться клиентам, которые ценят корпоративную социальную ответственность.

Обеспечение ценности после продажи

Дифференциация полиграфического бизнеса не заканчивается завершенной продажей. Чтобы создать непреходящую ценность, компании сосредотачиваются на обеспечении бесперебойного и удовлетворительного опыта после доставки продукта или услуги. Это включает в себя обеспечение своевременного и точного выполнения заказов, отслеживание и обновление заказов в режиме реального времени, а также предложение гибких вариантов доставки в соответствии с графиками клиентов.

Дополнительная постоянная поддержка и обслуживание, такие как выделенная горячая линия поддержки клиентов и упреждающие проверки для решения любых проблем или проблем, могут помочь построить долгосрочные отношения.

Предложение дополнительных услуг, таких как помощь в проектировании будущих проектов или решений для хранения и управления запасами, может еще больше отличить бизнес от конкурентов. Наконец, развитие долгосрочного партнерства с помощью программ лояльности с эксклюзивными преимуществами и регулярных опросов отзывов клиентов может способствовать постоянному совершенствованию и созданию лояльной клиентской базы.

Заключение

На сегодняшнем переполненном рынке дифференциации исключительно по цене, качеству или обслуживанию уже недостаточно. Повышение ценности для клиентов на протяжении всего пути покупателя может создать уникальную и желанную позицию на рынке. Создание факторов осведомленности, симпатий и доверия перед покупкой, максимизация ценности на этапе покупки и предоставление исключительной ценности после продажи — все это важные стратегии, позволяющие выделиться среди конкурентов. Внедрение этих подходов может привлечь и удержать лояльных клиентов, что в конечном итоге приведет к долгосрочному успеху и росту в высококонкурентной отрасли.