¿Cómo se pueden construir negocios en tiempos posteriores al coronavirus?

El consultor Matthew Parker comparte 5 ideas para iniciar nuevas campañas de ventas durante el coronavirus.

Tus clientes necesitarán ayuda

Cuando las restricciones comiencen a disminuir, el negocio será difícil. La mayoría de las empresas, estén o no en la industria de la impresión, no volverán a la normalidad. La mayoría de los gobiernos hasta ahora han sido buenos ofreciendo ayuda a las empresas para capear la tormenta. Pero no podemos esperar que este sea el caso en los próximos meses. Lamentablemente, muchas empresas fracasarán. Otros tienen el potencial de sobrevivir, crecer y volver a ser negocios rentables.

Sin embargo, para volver a ponerse de pie, necesitarán ayuda. Esta ayuda tendrá que venir de su red comercial, y bien podría incluirlo a usted. El papel de un buen proveedor no es vender bienes o servicios a los clientes: es ayudar a un cliente a crecer. Su base de clientes no compra textiles estampados o estampados de gran formato porque desea este tipo de estampado. Lo compran porque crea resultados comerciales para ellos. Es más probable que cree clientes más rentables y leales si adopta un enfoque consultivo para vender.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un estilo de venta que se enfoca en las necesidades del cliente y en cómo sus soluciones pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio. Tradicionalmente se ha asociado a servicios y productos más complicados y con un nivel de precios más elevado. Pero, si se usa correctamente, es igual de relevante para las empresas de impresión con productos de precio relativamente bajo.

La venta consultiva se basa en preguntar y comprender las necesidades de un cliente potencial o potencial y luego proporcionar un producto o servicio que satisfaga estas necesidades. Es importante darse cuenta de que un cliente puede no entender sus verdaderas necesidades hasta que se las explican: ¿cuántas veces has accedido a gastar dinero con un constructor o un mecánico de automóviles porque te señalaron un problema del que no estabas al tanto?

Debido a que la venta consultiva se basa en ayudar y hacer crecer un negocio, implica un enfoque más similar al de un socio. Esto significa que, por lo general, crea una relación más sólida con sus clientes. Es más probable que hablen de sus desafíos con usted y le presenten ideas. Esto significa que usted logra mejores ventas de cada cliente. Cada cliente se vuelve más valioso para ti.

Naturalmente, algunas empresas de la industria de la impresión volverán a trabajar y esperarán que suene el teléfono. Esperarán seguir tomando pedidos con normalidad. Sin embargo, es casi seguro que sus clientes buscarán formas de reducir costos. Es muy probable que los requisitos diarios de impresión sean una de las víctimas. Si las personas no llegan a sus clientes, es probable que pierdan negocios. Si no está seguro de cómo hacer esto, consulte mi artículo anterior "Qué decirles a sus clientes actuales durante el coronavirus en este momento y cuando las restricciones disminuyan".

Aquí hay cinco ideas con las que puede acercarse a sus clientes utilizando un enfoque consultivo.

Es importante señalar que ninguno de nosotros sabe qué sucederá cuando se alivien las restricciones. Las dos primeras de estas sugerencias se basan en la suposición de que pasará algún tiempo antes de que el peligro de infección se reduzca significativamente. Por lo tanto, debemos esperar mantener las advertencias sanitarias y el distanciamiento social durante algún tiempo.

Todas estas sugerencias se pueden utilizar con un enfoque consultivo.

Muchas empresas están cambiando sus ofertas en este momento. Muchos presentarán nuevas oportunidades para sus clientes. Cuando haya personal que tenga un rol de atención al cliente, su ropa de trabajo se puede imprimir para anunciar estos nuevos servicios. Además, es posible que deban invertir en más ropa de trabajo protectora que antes. Tienes la oportunidad de ayudarlos, educarlos y guiarlos con nuevas opciones.

¿Pueden las empresas permitirse imprimir en este momento?

Muchas empresas se mostrarán reacias a gastar más de lo que deben en este momento. Pero la pregunta no debería ser si pueden permitirse la impresión. Debería ser posible que no utilicen las soluciones que está sugiriendo. Cuántas nuevas oportunidades de negocio se perderán si no implementan la estrategia correcta de señalización y visualización. ¿Confiarán sus clientes en ellos si no tienen una señalización clara y adecuada de salud y seguridad y distanciamiento?

¿Cómo pones esto en práctica?

En primer lugar, hable con sus clientes. Use el guión de llamadas que describí en mi artículo anterior "Qué decirles a sus clientes actuales durante el coronavirus en este momento y cuando las restricciones disminuyan". [ENLACE]
Durante esta conversación, pregunte a sus clientes cuáles son sus principales desafíos comerciales. Alternativamente, sugiérales algunos de los problemas comerciales que pueden estar enfrentando.
A medida que se desarrolle la conversación, inspírelos con ideas y soluciones que pueda producir para ellos.

Es su responsabilidad tomar la iniciativa

Esta puede ser una nueva forma de vender para su empresa. Sin embargo, ahora es el momento de crear más oportunidades de colaboración. Sabes que tus clientes necesitarán ayuda. Tu trabajo es ofrecerles esa ayuda antes que nadie.

PS Descubra más ideas sobre cómo comprometerse con los compradores de hoy descargando mi libro electrónico de forma gratuita: " Diez errores comunes de venta de material impreso y qué hacer al respecto ". También recibirá mi boletín regular "Opiniones del comprador de impresión", lleno de ideas sobre cómo vender la impresión de manera eficaz. Lea mi libro "Cómo evitar que los compradores de impresión elijan el precio", donde aprenderá cómo crear mensajes de ventas que ganen a sus clientes, no a los clientes.

matthew parker

Después de muchos años comprando material impreso, Matthew creó su propia consultoría. Varias empresas de impresión se acercaron a él para pedirle que compartiera sus secretos sobre cómo obtener lo mejor de los compradores de hoy. Mathew ahora comparte sus experiencias de compra, buenas y malas, con la industria de la impresión. A lo largo de su carrera, Matthew recibió propuestas de ventas de más de 1.400 imprentas. Matthew's comparte su conocimiento ya que tiene una visión única como comprador comercial de material impreso. Matthew trabaja con sus clientes, brindando capacitación, tutoría y aprendizaje electrónico para ayudarlos a crear nuevos negocios rentables.

A lo largo de los años, Matthew ha trabajado con cientos de empresas de impresión. Ha trabajado con numerosas asociaciones líderes de la industria de la impresión, incluidas Dscoop, FESPA, BPIF e IPIA. También ha hablado en una amplia gama de reuniones de la industria en todo el mundo para empresas como Xerox, Canon, Konica Minolta, HP, Dscoop, Antalis y FESPA. Y ha aparecido regularmente en publicaciones como Printing Impressions, Canvas, Printweek y Print Monthly, por nombrar solo algunas.