Hoe u uw bedrijf kunt onderscheiden van uw concurrenten

Mark Coudray deelt hoe printbedrijven zich kunnen onderscheiden van hun concurrenten en benadrukt het belang van het toevoegen van waarde aan klanten. Het is belangrijk om te bepalen of uw klanten zich in de ‘In Market’-fase bevinden. Het hebben van niche-expertise vergemakkelijkt de levering van meerdere diensten met toegevoegde waarde.

Invoering

In de sterk gecommoditiseerde en prijsgedreven wereld van speciaal drukwerk hebben ondernemers vaak moeite om zich te onderscheiden van hun concurrenten. Wanneer klanten zich primair op de kosten richten, kan het een uitdaging zijn om op te vallen en loyale klanten aan te trekken.

Door de focus te verleggen naar het toevoegen van waarde voor klanten buiten de traditionele factoren prijs, kwaliteit en service, kunnen drukkerijen een unieke en wenselijke positie op de markt creëren. Waarde toevoegen betekent eenvoudigweg het toevoegen van extra goederen of diensten waar de klant graag voor wil betalen.

Jouw taak begint ruim voordat de daadwerkelijke transactie plaatsvindt. Begrijp dat er twee belangrijke overwegingen zijn bij het overwegen van een doelmarkt. De eerste is marktgekwalificeerd . Dit betekent dat de prospects of leads jouw aanbod volledig kunnen benutten én kunnen doorgroeien naar de toekomst.

Er is nog een tweede kritische factor. Zijn ze op de markt ? Dit betekent dat ze actief op zoek zijn naar een leverancier en in staat zijn om met u in contact te komen. Om elke kans volledig te maximaliseren, is de strategie om ruim vóór de In Market- fase te beginnen.

Know, Like en Trust opbouwen voorafgaand aan de aankoop

Vanaf het begin is het een primair bedrijfsdoel om zich te onderscheiden door expertise op te bouwen en vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten voordat ze zelfs maar overwegen een aankoop te doen. Eén effectieve aanpak is het creëren van educatieve inhoud, zoals sociale media en blogposts, waarin gemeenschappelijke uitdagingen van klanten worden behandeld. Whitepapers en gidsen waarin trends en oplossingen in de sector worden gepresenteerd, zijn ook effectieve leadmagneten om prospects te betrekken.

Het bieden van waardevol inzicht helpt een bedrijf te positioneren als een deskundige leider in het veld. Door unieke mogelijkheden en processen onder de aandacht te brengen via casestudy's en video's waarin innovatieve printtechnieken worden gedemonstreerd, kunnen bedrijven zich ook onderscheiden van de concurrentie.

Houd er rekening mee dat de koper van vandaag rechtstreeks naar internet gaat voordat hij ooit contact met u opneemt. Tot 85% van hun huiswerk is al gedaan voordat je ze voor de eerste keer spreekt. Ze hebben zeer waarschijnlijk prijzen vergeleken tussen de grote online e-commerceleveranciers. Om concurrerend te zijn, moet u verder gaan dan het voor de hand liggende en uzelf positioneren door te anticiperen op waar de consument nog niet aan heeft gedacht.

Een niche-expert worden is een krachtige strategie voor drukkerijen die zich willen onderscheiden in een drukke markt. Wanneer u zich concentreert op een specifiek gebied, producttype of druktechniek, kunnen bedrijven diepgaande expertise ontwikkelen en hun diensten afstemmen op de unieke behoeften van hun doelmarkt. Uw doel is om te worden beschouwd als de ‘go to’-expert voor dat specialisme.

Deze specialisatie stelt u in staat ongeëvenaarde waarde te bieden en u te onderscheiden van generalistische concurrenten die mogelijk een breder maar minder gespecialiseerd dienstenaanbod aanbieden. Niche-expertise positioneert het bedrijf ook als de bron voor klanten die op zoek zijn naar specifieke oplossingen, wat leidt tot grotere merkherkenning en klantenloyaliteit.

Houd er rekening mee dat de definitie van een goed is dat een goed of dienst vrij uitwisselbaar is tussen aanbieders, waarbij de prijs de belangrijkste beslissing is. Wanneer een goed of dienst generiek is, wordt het de levende definitie van een goed.

Niche-expertise vergemakkelijkt rechtstreeks de levering van meerdere diensten met toegevoegde waarde. Met een diepgaand inzicht in de behoeften en uitdagingen van hun doelgroep kan een bedrijf op maat gemaakte oplossingen aanbieden die specifieke pijnpunten aanpakken.

Een bedrijf dat gespecialiseerd is in niet-giftige, organische, milieuvriendelijke oplossingen kan zich bijvoorbeeld richten op duurzaamheid en milieubewuste oplossingen en certificeringen aanbieden. Niche-experts kunnen hun klanten ook waardevolle inzichten en begeleiding bieden, als adviseurs. Door erkend te worden als betrouwbare gidsen kunnen klanten weloverwogen beslissingen nemen en hun printstrategieën optimaliseren. Niche-experts kunnen hogere prijzen afdwingen, sterkere relaties met hun klanten opbouwen en een duurzaam concurrentievoordeel op hun markt creëren.

Het onderhouden van relaties door middel van gepersonaliseerde communicatie, zoals gerichte e-mailcampagnes op basis van klantvoorkeuren en een boeiende aanwezigheid op sociale media, kan de ken-, like- en vertrouwensfactoren verder vergroten. Dit kan eenvoudig worden bereikt door het gebruik van druppel-e-mailmarketing die geleidelijk aan kennis en verlangen bij de doelmarkt opbouwt.

Waarde maximaliseren tijdens de aankoopfase

Tijdens de aankoopfase kan een drukkerij zich onderscheiden door op maat gemaakte oplossingen aan te bieden die zijn afgestemd op de specifieke klantbehoeften. Door een adviserende aanpak te volgen om unieke vereisten te begrijpen en meerdere opties met duidelijke voordelen te presenteren, kunnen bedrijven aantonen dat ze zich inzetten om aan de individuele eisen van klanten te voldoen. Het bieden van een uitzonderlijke klantervaring is een andere belangrijke onderscheidende factor.

Het is mijn ervaring dat bedrijven zich eenvoudigweg concentreren op wat de klant vraagt. Dit is een zelfbeperkende factor die de neiging heeft de commodificatiefactor te vergroten. Het is een vergelijking van appels met appels die direct leidt tot prijsonderhandelingen en het laagste bod.

Om dit tegen te gaan, moet u ten minste drie niveaus van kwaliteit, service of beide bieden. UPS en Fed Ex bieden bijvoorbeeld premiumprijzen voor een snellere bezorging, of een lagere prijs voor een langere bezorging. Productkwaliteit is een andere belangrijke factor. Tot 20% van een bestelling kan een premium- of superpremium-positionering hebben, waarbij het grootste deel van de bestelling tegen een lagere prijs kan worden geplaatst.

Dit werkt goed voor kledingdecorateurs waarbij de goederen van het hoogste niveau naar sponsors, evenementwinnaars of eigenaren gaan. Een zeer effectieve tactiek is om de koper te laten weten dat de goederen hun merk weerspiegelen en daarom moeten aansluiten bij waar het merk voor staat. Lowball-aanbieders houden nooit rekening met deze essentiële factor.

Toegewijd accountbeheer bouwt relatiewaarde op voor naadloze communicatie en een gestroomlijnd bestelproces. Met de enorme invloed van generatieve AI zijn online automatiseringen, meldingen en tracking nu eenvoudig mogelijk. Bovendien kan het tonen van ecologische en sociale verantwoordelijkheid door middel van duurzame drukpraktijken en partnerschappen met lokale liefdadigheidsinstellingen aantrekkelijk zijn voor klanten die maatschappelijk verantwoord ondernemen waarderen.

Waarde leveren na de verkoop

Het onderscheiden van een drukkerij eindigt niet bij de voltooide verkoop. Om blijvende waarde te creëren, richten bedrijven zich op het leveren van een soepele en bevredigende ervaring nadat het product of de dienst is geleverd. Dit omvat onder meer het zorgen voor een tijdige en nauwkeurige orderafhandeling, het bieden van realtime tracking en updates van bestellingen, en het bieden van flexibele verzendopties om aan de tijdlijnen van de klant te voldoen.

Extra doorlopende ondersteuning en onderhoud, zoals een speciale hotline voor klantenondersteuning en proactieve check-ins om eventuele problemen of zorgen aan te pakken, kunnen helpen bij het opbouwen van langdurige relaties.

Het aanbieden van diensten met toegevoegde waarde, zoals ontwerphulp voor toekomstige projecten of oplossingen voor opslag en voorraadbeheer, kan een bedrijf verder onderscheiden van zijn concurrenten. Ten slotte kan het bevorderen van langdurige partnerschappen via loyaliteitsprogramma's met exclusieve voordelen en regelmatige klantfeedbackonderzoeken voortdurende verbetering stimuleren en een loyale klantenbasis creëren.

Conclusie

In de huidige drukke markt is differentiëren uitsluitend op prijs, kwaliteit of service niet langer voldoende. Het toevoegen van waarde voor klanten gedurende de gehele kopersreis kan een unieke en wenselijke positie in de markt creëren. Het opbouwen van ‘know, like’ en trust-factoren vóór de aankoop, het maximaliseren van de waarde tijdens de aankoopfase en het leveren van uitzonderlijke waarde na de verkoop zijn allemaal essentiële strategieën om u te onderscheiden van de concurrentie. Door deze benaderingen te implementeren, kunnen loyale klanten worden aangetrokken en behouden, wat uiteindelijk kan leiden tot succes en groei op de lange termijn in een zeer competitieve sector.