Jak znaleźć swoją niszę i konkurować z web-to-print

Wszyscy drukarze dostrzegają potęgę firm web-to-print i muszą się nad nimi zastanowić, aby zidentyfikować i posiadać swoją niszę, mówi Graeme Richardson-Locke, kierownik techniczny w FESPA.

Punkty krytyczne nie zdarzają się z dnia na dzień, ale pewnego dnia budzisz się, uświadamiając sobie, że świat, o którym myślałeś, że znasz, znacznie się zmienił.

Konkurowanie ceną i dopasowanie wydajności oferowanej przez web-to-print (W2P) zmusza lokalnych drukarzy do zadawania sobie pytania: komu chcemy służyć? Jak się tam dostaniemy? A co zrobimy, żeby nam się udało?

Istnieje wiele opcji dla drukarzy znajdujących się pod presją. Jednym z nich jest – jeśli nie myślisz o W2P – jak sobie z tym radzisz jako konkurent? Jak się wyróżniasz? W jaki sposób promujesz się w Internecie, aby gdy ktoś szukał konkretnego produktu drukowanego, miałeś wysoką pozycję w wyszukiwarkach? Inną możliwością jest uczestnictwo w sieci rozproszonej, takiej jak Gelato.com, lub rozszerzenie asortymentu produktów przy ograniczonym zaangażowaniu w istniejącą działalność W2P – lub bycie naprawdę odważnym i zbudowanie własnego sklepu W2P.

Wartość kreatywna w języku lokalnym

Wartość bliskości klientów polega na tym, że wymagany jest mniejszy transport towarów, a tym samym mniejsza emisja dwutlenku węgla. Daje to również możliwość osobistego kontaktu – ale uważam, że kontakty osobiste nie są już traktowane priorytetowo, chyba że drukujesz produkty na zamówienie. Lokalne drukarnie mogą zdecydowanie odróżnić się od W2P, poszerzając swój kreatywny wybór materiałów i wykończeń, aby zapewnić wyjątkowe, piękne i przekonujące produkty.

Obecnie istnieje krytyczna konwergencja gorzej wyszkolonych nabywców druku, którzy nie rozumieją drobnych szczegółów technicznych wymagań dotyczących pracy artystycznej lub produkcji, co prowadzi do znacznego wzrostu W2P. Kupujący, którym brakuje pewności technicznej, są zachęcani przez predefiniowane zamówienia oparte na menu, których końcowym efektem jest przesłanie grafiki. To z pewnością ogranicza możliwości twórcze.

Nie rywalizuj o cenę dla niewłaściwego klienta, ale o wyrafinowanie, kreatywność i zróżnicowanie

Stwarza to możliwości dla kreatywnych drukarzy, ale coraz trudniej jest je dostrzec. A jeśli polegają wyłącznie na przekazie ustnym, sukces może być nieuchwytny. Muszą nauczyć się tworzyć lepsze relacje z klientami i rozumieć ich preferencje marketingowe. Nie rywalizuj o cenę dla niewłaściwego klienta, ale o wyrafinowanie, kreatywność i zróżnicowanie.

Jeśli wszystko, czego chce klient, to ulotki z dostawą pizzy, W2P zawsze wygra tę bitwę. Drukarki nie powinny nawet uważać tego za realny kierunek podróży. Powinni zamiast tego przyjrzeć się repozycjonowaniu i dodaniu wartości do swojej oferty, która usprawiedliwi wydatki klientów dwa lub trzy razy więcej niż wydaliby online. Wiąże się to ze znalezieniem klientów, którzy chronią wartość swojej tożsamości i chcą tworzyć punkty wyróżniające. Istnieje wiele produktów, które nie są kompatybilne z W2P, takich jak fluorescencyjne piąte kolory, haptyka, wszelkiego rodzaju różne tekstury, podłoża, rzeźbione efekty specjalne i udoskonalenia techniczne.

Najlepszym sposobem na to jest znalezienie swojej niszy i posiadanie jej. Dni, w których zwykła drukarnia konkurowała tylko ceną, zaowocowała niezrównoważonymi marżami i niskim zwrotem z inwestycji. Drukarnie powinny znać swoją wartość i nie marnować energii, próbując przyciągnąć klientów o niskiej wartości, którzy będą wspierać tylko niskie marże zysku. Drukarnie powinny sprzedawać produkty, a nie cechy własnej maszyny drukarskiej.

Stworzenie silnego i stabilnego zintegrowanego przepływu pracy ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec jego zawaleniu się pod ciężarem zamówień

Znalezienie bardziej zamożnego, świadomego technologicznie klienta lub obiecującej niszy obejmującej produkty tematyczne lub na zamówienie może wymagać całkowitej zmiany strategii marketingowej drukarni. Powinni ponownie sprawdzić swoją witrynę i pomyśleć o usunięciu tych produktów, które nigdy nie będą w stanie konkurować z W2P.

Poznaj dokładnie swoich odbiorców i skup się jak laser na tych segmentach, na które chcesz sprzedawać. Ważne jest, aby zadać następujące pytania: Jaka jest nasza strategia marketingowa?

• Kogo kierujemy?
• Jakie są nasze najbardziej dochodowe produkty?

Dobrze rozumiej potrzeby tej grupy klientów – zachęcaj ich i sprzedawaj im więcej. Wybierz grupę produktów, a następnie zapakuj ją w atrakcyjny sposób. Nie trać z oczu wartości wysokiej jakości drukowanej poczty bezpośredniej, ale upewnij się, że współpracujesz z kreatywnym projektantem, który jest w stanie sprostać wymaganiom zadania. To zareklamuje Twoją wiedzę o wybranej grupie klientów i przyniesie możliwości sprzedaży.

Odkrywanie sieci W2P i sieci rozproszonych

Drugą opcją jest opracowanie W2P dla własnych produktów – albo poprzez założenie sklepu W2P, być może obok istniejącej firmy na początek, albo poprzez zaangażowanie się w sieci rozproszone. Po zidentyfikowaniu swojej niszy upewnij się, że masz jasne wyczucie potencjału ilościowego, częstotliwości i nawyków zakupowych tej grupy klientów. W tym momencie zbuduj niestandardowy przepływ pracy W2P, aby zaspokoić potrzeby klientów.

Możesz też zainwestować w MIS [system informacji zarządczej] z witryną sklepową W2P. Istnieją możliwości zarobienia dobrych pieniędzy na W2P, ale stworzenie silnego i stabilnego zintegrowanego przepływu pracy ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec jego zawaleniu się pod ciężarem zamówień (oczywiście, jeśli Twoja strategia marketingowa jest skuteczna).

Zdecyduj, czy zamierzasz użyć kodu niestandardowego, czy kupić gotowy szablon. Gotowe aplikacje są często tworzone z myślą o wizytówkach, broszurach, plakatach i innych komercyjnych produktach drukarskich i czasami mogą być nieelastyczne.

Albo rozważ zgłoszenie się do rozproszonej sieci, w której możesz zostać lokalnym dostawcą realizującym zamówienia na międzynarodową platformę, np. za pośrednictwem Gelato. Jeśli drukarka może osiągnąć jakość, a w ich obszarze sieciowym nie ma dystrybutora, mogą odnieść korzyści bez konieczności budowania własnej platformy.