Como diferenciar sua empresa de seus concorrentes

Mark Coudray partilha como as empresas de impressão podem diferenciar-se dos seus concorrentes e enfatiza a importância de acrescentar valor aos clientes. É importante determinar se seus clientes estão na fase “In Market”. Ter experiência em nichos facilita a entrega de múltiplos serviços de valor agregado.

Introdução

No mundo da impressão especializada, altamente comoditizado e orientado pelos preços, os proprietários de empresas muitas vezes lutam para se diferenciarem dos seus concorrentes. Quando os clientes se concentram principalmente no custo, pode ser um desafio se destacar e atrair clientes fiéis.

Ao mudar o foco para agregar valor aos clientes além dos fatores tradicionais de preço, qualidade e serviço, as empresas de impressão podem criar uma posição única e desejável no mercado. Agregar valor significa simplesmente adicionar bens ou serviços adicionais pelos quais o cliente está disposto a pagar.

Seu trabalho começa bem antes da transação real ocorrer. Entenda que há duas considerações principais ao considerar um mercado-alvo. O primeiro é o Mercado Qualificado . Isso significa que os clientes potenciais ou leads são capazes de utilizar totalmente sua oferta E de crescer no futuro.

Há um segundo fator crítico. Eles estão no mercado ? Isso significa que eles estão procurando ativamente por um fornecedor e são capazes de interagir com você. Para maximizar totalmente cada oportunidade, a estratégia é começar bem antes da fase In Market .

Construindo conhecimento, gosto e confiança antes da compra

Desde o início, o principal objetivo do negócio é diferenciar-se, estabelecendo experiência e construindo confiança com clientes em potencial antes mesmo de eles considerarem fazer uma compra. Uma abordagem eficaz é criar conteúdo educacional, como mídias sociais e postagens em blogs que abordem desafios comuns dos clientes. Whitepapers e guias que apresentam tendências e soluções do setor também são iscas digitais eficazes para envolver clientes em potencial.

Fornecer informações valiosas ajuda a posicionar uma empresa como um líder experiente na área. A apresentação de capacidades e processos únicos através de estudos de caso e vídeos que demonstram técnicas de impressão inovadoras também ajuda as empresas a destacarem-se da concorrência.

Lembre-se de que o comprador de hoje acessa a Internet antes mesmo de entrar em contato com você. Até 85% do dever de casa já foi feito antes mesmo de você falar com eles pela primeira vez. Muito provavelmente, eles compararam preços entre os principais fornecedores de comércio eletrônico online. Para ser competitivo, vá além do óbvio e se posicione antecipando aquilo que o consumidor não pensou.

Tornar-se um especialista de nicho é uma estratégia poderosa para empresas de impressão que buscam se diferenciar em um mercado concorrido. Quando você se concentra em uma área, tipo de produto ou técnica de impressão específica, as empresas podem desenvolver conhecimentos profundos e adaptar seus serviços para atender às necessidades exclusivas de seu mercado-alvo. Seu objetivo é ser considerado o especialista “referido” nessa especialidade.

Essa especialização permite que você forneça um valor incomparável e se destaque dos concorrentes generalistas que podem oferecer uma gama de serviços mais ampla, porém menos especializada. A expertise de nicho também posiciona o negócio como um recurso para clientes que buscam soluções específicas, levando a um maior reconhecimento da marca e à fidelidade do cliente.

Tenha em mente que a definição de mercadoria é quando um bem ou serviço é livremente intercambiável entre fornecedores, sendo a decisão principal o preço. Quando um bem ou serviço é genérico, torna-se a definição viva de uma mercadoria.

A experiência em nichos facilita diretamente a entrega de múltiplos serviços de valor agregado. Com um profundo entendimento das necessidades e desafios de seus clientes-alvo, uma empresa pode oferecer soluções personalizadas abordando pontos problemáticos específicos.

Por exemplo, uma empresa especializada em soluções não tóxicas, orgânicas e ecológicas pode concentrar-se na sustentabilidade e oferecer soluções e certificações ecologicamente conscientes. Especialistas em nichos também podem fornecer informações e orientações valiosas aos seus clientes, atuando como consultores. Ser reconhecidos como guias confiáveis ajuda os clientes a tomar decisões informadas e a otimizar suas estratégias de impressão. Os especialistas em nichos podem obter preços mais elevados, construir relacionamentos mais fortes com os seus clientes e criar uma vantagem competitiva duradoura no seu mercado.

Cultivar relacionamentos por meio de comunicação personalizada, como campanhas de e-mail direcionadas com base nas preferências do cliente e uma presença envolvente nas mídias sociais, pode aprimorar ainda mais os fatores de conhecimento, gosto e confiança. Isso é facilmente conseguido por meio do uso de email marketing por gotejamento, que progressivamente constrói conhecimento e desejo por parte do mercado-alvo.

Maximizando o valor durante a fase de compra

Durante a fase de compra, uma gráfica pode se diferenciar oferecendo soluções personalizadas adaptadas às necessidades específicas do cliente. Ao adoptar uma abordagem consultiva para compreender requisitos únicos e apresentar múltiplas opções com benefícios claros, as empresas podem demonstrar o seu compromisso em satisfazer as exigências individuais dos clientes. Fornecer uma experiência excepcional ao cliente é outro diferencial importante.

Na minha experiência, as empresas simplesmente se concentram no que o cliente está pedindo. Este é um factor autolimitante que tende a aumentar o factor de mercantilização. É uma comparação comparativa que leva diretamente à negociação de preços e à oferta mais baixa.

Para combater isso, ofereça pelo menos três níveis de qualidade, serviço ou ambos. Por exemplo, UPS e Fed Ex oferecem preços premium para entrega mais rápida ou menor economia para entrega mais longa. A qualidade do produto é outro fator importante. Até 20% de um pedido pode ser em posicionamento premium ou super premium, com a maior parte do pedido a um preço mais baixo.

Isso funciona bem para decoradores de roupas, onde os produtos de primeira linha vão para patrocinadores, vencedores de eventos ou proprietários. Uma tática muito eficaz é deixar o comprador saber que os produtos refletem sua marca e, portanto, precisam estar alinhados com o que a marca representa. Os provedores lowball nunca consideram esse fator essencial.

O gerenciamento de contas dedicado cria valor de relacionamento para uma comunicação perfeita e um processo de pedido simplificado. Com a enorme influência da IA generativa, automações, notificações e rastreamento on-line agora são facilmente possíveis. Além disso, demonstrar responsabilidade ambiental e social através de práticas de impressão sustentáveis e parcerias com instituições de caridade locais pode atrair clientes que valorizam a responsabilidade social corporativa.

Entregando valor após a venda

A diferenciação de uma gráfica não termina com a venda concretizada. Para criar valor duradouro, as empresas se concentram em oferecer uma experiência tranquila e satisfatória após a entrega do produto ou serviço. Isso inclui garantir o atendimento oportuno e preciso dos pedidos, fornecer rastreamento e atualizações de pedidos em tempo real e oferecer opções de envio flexíveis para atender aos prazos do cliente.

Suporte e manutenção contínuos adicionais, como uma linha direta dedicada de suporte ao cliente e check-ins proativos para resolver quaisquer problemas ou preocupações, podem ajudar a construir relacionamentos de longo prazo.

A oferta de serviços de valor acrescentado, como assistência na conceção de projetos futuros ou soluções de armazenamento e gestão de inventário, pode diferenciar ainda mais uma empresa dos seus concorrentes. Por fim, promover parcerias de longo prazo por meio de programas de fidelidade com benefícios exclusivos e pesquisas regulares de feedback dos clientes pode impulsionar a melhoria contínua e criar uma base de clientes fiéis.

Conclusão

No mercado superlotado de hoje, diferenciar-se apenas em preço, qualidade ou serviço não é mais suficiente. Agregar valor para os clientes ao longo de toda a jornada do comprador pode criar uma posição única e desejável no mercado. Construir fatores de conhecimento, gosto e confiança antes da compra, maximizar o valor durante a fase de compra e entregar valor excepcional após a venda são estratégias essenciais para se destacar da concorrência. A implementação dessas abordagens pode atrair e reter clientes fiéis, levando, em última análise, ao sucesso e ao crescimento de longo prazo em um setor altamente competitivo.