Mark Coudray: Müşteriler, işletmenizin benzersizliğini keşfetmenize nasıl yardımcı olabilir?

Baskı endüstrisi öncüsü Mark Coudray ile üçüncü makalemizde, pazarlamadan yüksek değerli tekliflere ve benzersiz iş çerçevenizde müşterilerin sahip olabileceği pratik role bakıyoruz.

Geçenlerde, Kaliforniya'da baskı endüstrisi mucidi Mark Coudray ile konuştuk. Mark ile iki makale için röportaj yapıldı: biri yapay zekanın (AI) ortaya çıkan etkisi hakkında ve diğeri Mark'ın şirketleri daha başarılı ve dayanıklı hale getirmek için yapay zekayı ve kendi iş felsefesini nasıl kullandığı hakkında.

Mark'ın felsefesinin özünde, rekabetçi "benzersizliği" belirleme ve ardından en üst düzeye çıkarma süreci vardır.

"Genellikle, bir işte aynı anda var olan iki veya üç benzersiz alan bulurum. Bu, bir rakibin o işletmenin ne yaptığını anlamasını gerçekten zorlaştırıyor çünkü baskının yalnızca teknik yönüne veya piyasaya verilen mesaja veya kendi önyargılarının bakış açısından bakıyor olabilirler. Yapmaya çalıştığım şey, alanı genişletmek, böylece bir şirketin onları farklı kılan yönleri var," dedi Mark bize.

Değer teklifinize ve müşterilerinize sunduklarınıza bakmaya başladığınızda, gerçekten bir yapı görmeye başlarsınız, onun içindeki kalıpları görmeye başlarsınız.

Şimdiye kadar Mark, işletmelerin üzerine inşa edebileceği 24 tanımlayıcı özellik belirledi. Ancak, Mark'ın danışmanlık işinin "özel sosu" olarak adlandırdığı bu 24 özelliği özellikle listelemeden, bu benzersiz nitelikler aslında nedir? Daha fazlasını öğrenmek için Mark ile konuştuk.

Pareto'ya hoş geldiniz

Mark, "Belirli benzersizlik alanlarından daha fazlası, benzersiz niteliklerin ne olduğunu belirlemeye dahil olan çerçeve hakkında konuşalım" diyor.

“Bunun için 80/20 Pareto ilkesini dikkate almamız gerekiyor. Müşterilerimizin değerine matematiksel bir denklem olarak, pazarımızın değerine ve süreçlerimizin değerine bakarsak, Pareto dağılımı doğrudur.

"Diyelim ki müşterilerimizin %80'i için her birinin ortalama değeri '1', '1' ne olursa olsun - 100 sterlin veya 1.000 sterlin olabilir. Sahip olduğumuz müşterilerin üst %20'lik dilimine girersek, her birinin ortalama göreli değeri dört kat daha fazladır. Daha sonra, bu grubun %20'sini alırsak - ki bu toplamın %4'üdür - her birinin ortalama göreli değeri 16 kat daha fazladır. Ve bu %4'ün %20'sini alırsak - kabaca toplamın %1'i - bunların her birinin ortalama göreli değeri, %80'lik grubun her birinin ortalama değerinden 64 kat daha fazladır.”

Bu bir teori olarak büyüleyici olsa da, başarının sırrı bu farkındalıktan para kazanabilmektir. İşte bu noktada işletmenizin kendi özgünlüğünü oluşturmak devreye giriyor.

“Yapmak istediğimiz, pazarlama teklifimize en üstteki %4 ve en üstteki %1'in bakış açısından bakmak çünkü yüksek değer buradadır. Bunu yapabilmemizin tek yolu, müşterilerimize çok özel sorular sormaktır, aksi takdirde yanıtların %80'i aynı yanıt olacaktır. Örneğin, alacağınız en yaygın düşük değerli yanıtlar şunlardır: Maliyeti ne kadar olacak? Ne kadar hızlı yapabilirsin? Ortağımla kontrol edebilir miyim? Bunlar, %80 oranında değerli yanıtlar veya itirazlardır - çok düşük değerlere sahiptirler çünkü katılımdan kaçıyorlar," diye açıklıyor Mark.

"Bunun yerine, yanıtların ilk %20'sine girdiğinizde, bunlar daha çok şu şekildedir:

• Bunu alışılmadık bir formatta alabilir miyim?
• Bunu belirli bir benzersiz alt tabakaya alabilir miyim?
• Bunu belirli bir dayanıklılıkla alabilir miyim?

"Bunlar, tanımladığınız çözümle ilgili özel sorular. Tüm bu soruları kategorilere ayırıyorum ve bunlara dayalı olarak bir yanıt veya itiraz formu oluşturuyorum. Bunlar netlik, karşılanabilirlik, güven ve ilerleme taahhüdü ile ilgili sorulardır. Bunlarla, bulabildiğim kadar çok farklı alanda %4 ve %1'lik yanıtları arıyorum ve bunlardan işletmeye özgü özgünlükler elde edebiliyorum.





"Öyleyse benzersizlikleri bulmak tamamen ampirik verilere dayanıyor. Yaptığımız şey, rekabet olasılığını tanımlamak için matematiği kullanmak ve rakiplerimizin cevaplayamayacağı en yüksek değerli yanıtları seçiyoruz. Düşük değerli yanıtlara cevapları olacak, ancak biz düşük değerli yanıtlarla ilgilenmiyoruz, birden çok düzeydeki yüksek değerli yanıtlarla ilgileniyoruz.”

sürekli genişleyen

Mark şimdiye kadar işletmelere yardım ederken kullandığı 24 özel benzersizlik alanı belirlemiş olsa da, bu tam bir liste olmaktan çok uzaktır.

"Sürekli yeni şeyler buluyorum - sadece farklı sorular sormam gerekiyor. Ve farklı sorular sorduğunuzda, farklı itirazlar alacaksınız. Değer teklifinize ve müşterilerinize sunduklarınıza bakmaya başladığınızda, gerçekten bir yapı görmeye başlarsınız, onun içindeki kalıpları görmeye başlarsınız. Bundan sonra, her bir ilgi alanındaki yanıtları filtrelemek için tekrar 80/20'ye gidiyoruz. %20 yanıt nedir? %4 yanıt nedir? Hangi soruyu sormam gerekiyor?” Mark diyor.

“Soruları her zaman aykırı bir modelde konumlandırırım. Satış görevlileri kolay itirazlara yanıt vermekten mutlu olurlar, ancak müşteriye benim için yanıtlamaları için düşünebilecekleri en zor şeyi sormasını söylerim. Tüm kolay itirazları duydum, zor olanları istiyorum. Onları bana meydan okumaya davet ediyorum ve bunu yapma sürecinde, bir iş olarak kendinizi diğerlerinden farklı kılıyorsunuz. Size gidip araştırmanız gereken bir şey sorarlarsa, bu hem işletmeye hem de müşteriye çok daha fazla değer sağlayacaktır.”

İşlemi kontrol ettiğinizde daha yüksek değer sağlayabilirsiniz. Bu, metalaştırmanın tam tersi ve bunu öyle bir şekilde yapıyorsunuz ki rakipleriniz ne yaptığınızı anlayamıyor.

Bu süreç, yalnızca uzun vadede müşterinin işinize fayda sağlayacak benzersiz alanları belirlemenize yardımcı olduğu anlamına gelmez, aynı zamanda kısa vadede müşterilerin ne istediklerini kendi zihinlerinde netleştirmelerine de yardımcı olur.

Mark, "Onları etkilemeye veya anlaşmayı sonuçlandırmaya ikna etmeye çalışan biri yerine işbirlikçi oluyorsunuz" diyor. "Bu çok daha iyi bir güven inşa etme egzersizi. Her satış elemanı, anlaşmanın ödül olduğu büyük anlaşmayı ister. Ama sen kendin ödül olmak istiyorsun, çünkü işlemde ödül sen olduğunda, işlemi kontrol ediyorsun. Ve işlemi kontrol ettiğinizde daha yüksek değer sağlayabilirsiniz. Bu metalaştırmanın tam tersi ve bunu öyle bir şekilde yapıyorsunuz ki rakipleriniz ne yaptığınızı anlayamıyor.”

“Birinin sizinle rekabet etmeye çalışma olasılığına bakarsanız, odaklandığınız üç veya dört alanınız varsa ve bu üç veya dört alanda %4 ve %1'lik çözümleri oluşturan cevaplara bakarsanız. , o zaman modelinizi bulma olasılığı şu hale gelir:

%4 × %4 × %4 × %4 = %1'in %0,000256'sı

Bu durumda, rakiplerinizin ne yaptığınızı anlayıp sizinle rekabet etme olasılığı son derece düşüktür.

"Elbette, %4 ve %1 yanıtının ne olduğunu bilmek bilgi ve deneyim gerektirir, ancak ChatGPT gibi yapay zeka kullanmak gibi bunu aşmanın yolları da var."

Gelecek ay Mark ile yapacağımız sohbette ChatGPT ve AI dil modellerine bakacağız.