Ihr Unternehmen im Fokus: So geht's!

Mark Coudray erläutert, wie sich Druckereien von ihren Mitbewerbern abheben können, und betont, wie wichtig es ist, den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Es ist wichtig zu bestimmen, ob sich Ihre Kunden in der „Marktphase“ befinden. Nischenexpertise erleichtert die Bereitstellung mehrerer Mehrwertdienste.

Einführung

In der stark standardisierten und preisgetriebenen Welt des Spezialdrucks fällt es Geschäftsinhabern oft schwer, sich von ihren Mitbewerbern abzuheben. Wenn Kunden in erster Linie auf die Kosten achten, kann es schwierig sein, sich abzuheben und treue Kunden zu gewinnen.

Indem sie den Fokus auf die Wertschöpfung für Kunden jenseits der traditionellen Faktoren Preis, Qualität und Service verlagern, können Druckereien eine einzigartige und attraktive Position auf dem Markt aufbauen. Wertschöpfung bedeutet einfach, zusätzliche Waren oder Dienstleistungen anzubieten, für die der Kunde gerne zu zahlen bereit ist.

Ihre Arbeit beginnt lange bevor die eigentliche Transaktion stattfindet. Bedenken Sie, dass es bei der Wahl eines Zielmarktes zwei Hauptaspekte gibt. Der erste ist die Markteignung . Das bedeutet, dass die Interessenten oder Leads Ihr Angebot voll nutzen können UND in der Lage sind, in Zukunft zu wachsen.

Es gibt noch einen zweiten kritischen Faktor. Sind sie auf dem Markt ? Das bedeutet, sie suchen aktiv nach einem Anbieter und sind in der Lage, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Um jede Chance voll auszuschöpfen, besteht die Strategie darin, lange vor der Markteinführungsphase zu beginnen.

Vor dem Kauf Wissen, Sympathie und Vertrauen aufbauen

Ein primäres Geschäftsziel besteht von Anfang an darin, sich durch den Aufbau von Fachwissen und Vertrauen bei potenziellen Kunden zu differenzieren, bevor diese überhaupt einen Kauf in Erwägung ziehen. Ein effektiver Ansatz besteht darin, informative Inhalte zu erstellen, z. B. Social Media- und Blogbeiträge, die sich mit gängigen Kundenproblemen befassen. Whitepapers und Leitfäden, die Branchentrends und -lösungen präsentieren, sind ebenfalls effektive Lead-Magneten, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Durch die Bereitstellung wertvoller Einblicke kann sich ein Unternehmen als kompetenter Marktführer positionieren. Die Präsentation einzigartiger Fähigkeiten und Prozesse anhand von Fallstudien und Videos, in denen innovative Drucktechniken demonstriert werden, hilft Unternehmen ebenfalls dabei, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Bedenken Sie, dass der heutige Käufer erst im Internet nachfragt, bevor er Sie kontaktiert. Bis zu 85 % seiner Hausaufgaben sind bereits erledigt, bevor Sie überhaupt zum ersten Mal mit ihm sprechen. Er hat höchstwahrscheinlich die Preise der wichtigsten Online-Anbieter verglichen. Um wettbewerbsfähig zu sein, gehen Sie über das Offensichtliche hinaus und positionieren Sie sich, indem Sie Dinge antizipieren, an die der Verbraucher nicht gedacht hat.

Für Druckereien, die sich in einem überfüllten Markt von der Konkurrenz abheben möchten, ist es eine wirkungsvolle Strategie, sich als Nischenexperte zu etablieren. Wenn Sie sich auf einen bestimmten Bereich, Produkttyp oder eine Drucktechnik konzentrieren, können Unternehmen fundiertes Fachwissen entwickeln und ihre Dienstleistungen auf die individuellen Bedürfnisse ihres Zielmarkts zuschneiden. Ihr Ziel ist es, als der „erste Ansprechpartner“ für dieses Spezialgebiet zu gelten.

Durch diese Spezialisierung können Sie einen unübertroffenen Mehrwert bieten und sich von Ihren Mitbewerbern abheben, die zwar ein breiteres, aber weniger spezialisiertes Leistungsspektrum anbieten. Nischenexpertise macht das Unternehmen zudem zur Anlaufstelle für Kunden, die nach spezifischen Lösungen suchen, was zu einer höheren Markenbekanntheit und Kundentreue führt.

Bedenken Sie, dass die Definition einer Ware lautet, wenn eine Ware oder Dienstleistung zwischen Anbietern frei austauschbar ist und der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium ist. Wenn eine Ware oder Dienstleistung generisch ist, wird dies zur lebendigen Definition einer Ware.

Nischenexpertise erleichtert direkt die Bereitstellung mehrerer Mehrwertdienste. Mit einem tiefen Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen seiner Zielkunden kann ein Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Problempunkte anbieten.

Ein Unternehmen, das sich beispielsweise auf ungiftige, organische und umweltfreundliche Lösungen spezialisiert, kann sich auf Nachhaltigkeit konzentrieren und umweltbewusste Lösungen und Zertifizierungen anbieten. Nischenexperten können ihren Kunden als Berater auch wertvolle Einblicke und Anleitungen geben. Als vertrauenswürdige Ratgeber anerkannt zu werden, hilft Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen und ihre Druckstrategien zu optimieren. Nischenexperten können höhere Preise verlangen, stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil in ihrem Markt schaffen.

Die Pflege von Beziehungen durch personalisierte Kommunikation, wie z. B. gezielte E-Mail-Kampagnen auf der Grundlage von Kundenpräferenzen und eine ansprechende Präsenz in den sozialen Medien, kann die Faktoren „Kennen“, „Sympathie“ und „Vertrauen“ weiter verbessern. Dies lässt sich leicht durch den Einsatz von Drip-E-Mail-Marketing erreichen, das schrittweise Wissen und Verlangen auf Seiten des Zielmarkts aufbaut.

Wertmaximierung während der Kaufphase

Während der Kaufphase kann sich ein Drucker durch maßgeschneiderte Lösungen, die auf die spezifischen Kundenanforderungen zugeschnitten sind, von der Konkurrenz abheben. Durch einen beratenden Ansatz, um die individuellen Anforderungen zu verstehen und mehrere Optionen mit klaren Vorteilen zu präsentieren, können Unternehmen ihr Engagement für die Erfüllung individueller Kundenanforderungen unter Beweis stellen. Ein außergewöhnliches Kundenerlebnis ist ein weiteres wichtiges Differenzierungsmerkmal.

Meiner Erfahrung nach konzentrieren sich Unternehmen einfach darauf, was der Kunde verlangt. Dies ist ein selbstbegrenzender Faktor, der tendenziell den Kommerzialisierungsfaktor verstärkt. Es ist ein Vergleich von Äpfeln mit Äpfeln, der direkt zu Preisverhandlungen und dem niedrigsten Angebot führt.

Um dem entgegenzuwirken, bieten Sie mindestens drei Qualitäts- und Servicestufen oder beides an. UPS und Fed Ex beispielsweise bieten Premiumpreise für schnellere Lieferungen oder günstigere Tarife für längere Lieferzeiten. Die Produktqualität ist ein weiterer wichtiger Faktor. Bis zu 20 % einer Bestellung können Premium- oder Super-Premiumpreise sein, während der Großteil der Bestellung zu einem niedrigeren Preis angeboten wird.

Dies funktioniert gut für Textilveredler, bei denen die hochwertigsten Waren an Sponsoren, Gewinner von Events oder Eigentümer gehen. Eine sehr effektive Taktik besteht darin, den Käufer wissen zu lassen, dass die Waren ihre Marke widerspiegeln und daher mit dem übereinstimmen müssen, wofür die Marke steht. Billiganbieter berücksichtigen diesen wesentlichen Faktor nie.

Ein engagiertes Account-Management schafft Beziehungswerte für eine reibungslose Kommunikation und einen optimierten Bestellvorgang. Dank des massiven Einflusses generativer KI sind Online-Automatisierungen, Benachrichtigungen und Tracking jetzt problemlos möglich. Darüber hinaus kann die Demonstration ökologischer und sozialer Verantwortung durch nachhaltige Druckpraktiken und Partnerschaften mit lokalen Wohltätigkeitsorganisationen Kunden ansprechen, die Wert auf soziale Unternehmensverantwortung legen.

Wertschöpfung auch nach dem Verkauf

Die Differenzierung eines Druckunternehmens endet nicht mit dem abgeschlossenen Verkauf. Um einen dauerhaften Wert zu schaffen, konzentrieren sich Unternehmen darauf, nach der Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung ein reibungsloses und zufriedenstellendes Erlebnis zu bieten. Dazu gehört die Sicherstellung einer pünktlichen und genauen Auftragserfüllung, die Bereitstellung einer Auftragsverfolgung und -aktualisierung in Echtzeit sowie das Anbieten flexibler Versandoptionen, um die Zeitpläne der Kunden einzuhalten.

Zusätzlicher fortlaufender Support und Wartungsarbeiten, wie etwa eine spezielle Kundensupport-Hotline und proaktive Check-Ins zur Lösung etwaiger Probleme oder Anliegen, können zum Aufbau langfristiger Beziehungen beitragen.

Das Anbieten von Mehrwertdiensten, wie beispielsweise Designunterstützung für zukünftige Projekte oder Lösungen zur Lager- und Bestandsverwaltung, kann ein Unternehmen noch weiter von seinen Mitbewerbern abheben. Schließlich kann die Förderung langfristiger Partnerschaften durch Treueprogramme mit exklusiven Vorteilen und regelmäßigen Kundenfeedback-Umfragen zu kontinuierlichen Verbesserungen führen und einen treuen Kundenstamm aufbauen.

Abschluss

Auf dem heutigen überfüllten Markt reicht es nicht mehr aus, sich nur über Preis, Qualität oder Service zu differenzieren. Indem Sie Ihren Kunden während der gesamten Kauferfahrung einen Mehrwert bieten, können Sie eine einzigartige und attraktive Position auf dem Markt aufbauen. Der Aufbau von Know-, Sympathie- und Vertrauensfaktoren vor dem Kauf, die Maximierung des Werts während der Kaufphase und die Bereitstellung außergewöhnlicher Werte nach dem Verkauf sind alles wichtige Strategien, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Durch die Umsetzung dieser Ansätze können Sie treue Kunden gewinnen und halten, was letztendlich zu langfristigem Erfolg und Wachstum in einer hart umkämpften Branche führt.