Wie können Sie in Zeiten nach dem Coronavirus Ihr Geschäft aufbauen?

Der Berater Matthew Parker teilt 5 Ideen, um während des Coronavirus neue Verkaufskampagnen zu starten.

Ihre Kunden werden Hilfe brauchen

Wenn die Beschränkungen zu lockern beginnen, wird es schwierig für das Geschäft. Die meisten Unternehmen, egal ob sie in der Druckindustrie tätig sind oder nicht, werden nicht zur Normalität zurückkehren. Bisher waren die meisten Regierungen gut darin, den Unternehmen Hilfe anzubieten, um den Sturm zu überstehen. Wir können jedoch nicht damit rechnen, dass dies in den kommenden Monaten der Fall sein wird. Leider werden viele Unternehmen scheitern. Andere haben das Potenzial zu überleben, zu wachsen und wieder profitable Unternehmen zu werden.

Um jedoch wieder auf die Beine zu kommen, brauchen sie Hilfe. Diese Hilfe muss von ihrem Unternehmensnetzwerk kommen, und Sie könnten durchaus auch Sie einschließen. Die Rolle eines guten Lieferanten besteht nicht darin, Waren oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen, sondern darin, einem Kunden beim Wachstum zu helfen. Ihr Kundenstamm kauft keine bedruckten Textilien oder Großformatdrucke, weil er einen Wunsch nach dieser Druckart hat. Sie kaufen es, weil es ihnen Geschäftsergebnisse bringt. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie profitablere und loyalere Kunden gewinnen, wenn Sie beim Verkauf einen beratenden Ansatz verfolgen.

Was ist beratendes Verkaufen?

Beratendes Verkaufen ist ein Verkaufsstil, der sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentriert und darauf, wie Ihre Lösungen ihm beim Wachstum seines Geschäfts helfen können. Traditionell wird es mit komplizierteren Dienstleistungen und Produkten mit einem höheren Preisniveau in Verbindung gebracht. Richtig eingesetzt ist es aber ebenso relevant für Druckereien mit relativ preisgünstigen Produkten.

Beim beratenden Verkauf geht es darum, die Bedürfnisse eines Interessenten oder Kunden zu erfragen und zu verstehen und dann ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die diese Bedürfnisse erfüllt. Es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass ein Kunde seine wahren Bedürfnisse möglicherweise erst dann versteht, wenn ihm diese erklärt werden: Wie oft haben Sie sich bereit erklärt, Geld mit einem Bauunternehmer oder einem Automechaniker auszugeben, weil dieser auf ein Problem hingewiesen hat, das Ihnen nicht bewusst war?

Da es beim beratenden Verkauf darum geht, einem Unternehmen zu helfen und es auszubauen, erfordert es einen eher partnerschaftlichen Ansatz. Das bedeutet, dass Sie in der Regel eine stärkere Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Es ist wahrscheinlicher, dass sie ihre Herausforderungen mit Ihnen besprechen und mit Ideen zu Ihnen kommen. Das bedeutet, dass Sie mit jedem Kunden bessere Umsätze erzielen. Jeder Kunde wird für Sie wertvoller.

Natürlich werden einige Unternehmen in der Druckindustrie ihre Arbeit wieder aufnehmen und damit rechnen, dass das Telefon klingelt. Sie hoffen, weiterhin wie gewohnt Bestellungen entgegennehmen zu können. Ihre Kunden werden jedoch mit ziemlicher Sicherheit nach Möglichkeiten suchen, Kosten zu senken. Die alltäglichen Druckanforderungen werden wahrscheinlich zu den Verlusten gehören. Wenn Menschen nicht auf ihre Kunden zugehen, verlieren sie wahrscheinlich Geschäfte. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie das geht, lesen Sie meinen vorherigen Artikel „Was Sie Ihren aktuellen Kunden jetzt während des Coronavirus sagen sollten und wenn die Beschränkungen gelockert werden“.

Hier sind fünf Ideen, mit denen Sie Ihre Kunden beratend ansprechen können

Es ist wichtig festzuhalten, dass keiner von uns weiß, was passieren wird, wenn die Beschränkungen gelockert werden. Den ersten beiden Vorschlägen liegt die Annahme zugrunde, dass es einige Zeit dauern wird, bis die Ansteckungsgefahr deutlich abnimmt. Daher müssen wir davon ausgehen, dass die Gesundheitswarnungen und die soziale Distanzierung noch einige Zeit aufrechterhalten werden.

Alle diese Vorschläge können mit einem beratenden Ansatz genutzt werden.

Viele Unternehmen verändern derzeit ihr Angebot. Viele werden ihren Kunden neue Möglichkeiten bieten. Wenn es Mitarbeiter gibt, die eine kundenorientierte Rolle spielen, kann ihre Arbeitskleidung bedruckt werden, um für diese neuen Dienstleistungen zu werben. Darüber hinaus müssen sie möglicherweise in mehr Arbeitsschutzkleidung als bisher investieren. Sie haben die Möglichkeit, ihnen zu helfen, sie aufzuklären und sie mit neuen Optionen anzuleiten.

Können sich Unternehmen Druck derzeit leisten?

Viele Unternehmen werden im Moment zurückhaltend sein, mehr als nötig auszugeben. Aber die Frage sollte nicht sein, ob sie sich Druck leisten können. Es sollte möglich sein, dass sie es sich leisten können, die von Ihnen vorgeschlagenen Lösungen nicht zu verwenden. Wie viele neue Geschäftsmöglichkeiten werden ihnen entgehen, wenn sie nicht die richtige Beschilderungs- und Display-Strategie umsetzen? Werden ihre Kunden ihnen vertrauen, wenn sie keine klaren und angemessenen Gesundheits-, Sicherheits- und Abstandsbeschilderungen haben?

Wie setzen Sie das in die Praxis um?

Sprechen Sie zunächst mit Ihren Kunden. Verwenden Sie das Anrufskript, das ich in meinem vorherigen Artikel „Was Sie Ihren aktuellen Kunden jetzt während des Coronavirus sagen sollten und wenn die Beschränkungen gelockert werden“ beschrieben habe. [VERKNÜPFUNG]
Fragen Sie Ihre Kunden während dieses Gesprächs nach ihren wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen. Schlagen Sie ihnen alternativ einige der geschäftlichen Probleme vor, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind.
Inspirieren Sie sie im Verlauf des Gesprächs mit Ideen und Lösungen, die Sie für sie entwickeln können.

Es liegt in Ihrer Verantwortung, die Führung zu übernehmen

Dies könnte eine neue Art des Verkaufs für Ihr Unternehmen sein. Jetzt ist es jedoch an der Zeit, mehr Möglichkeiten für die Zusammenarbeit zu schaffen. Sie wissen, dass Ihre Kunden Hilfe benötigen. Ihre Aufgabe ist es, ihnen diese Hilfe vor allen anderen anzubieten.

PS Entdecken Sie weitere Ideen, wie Sie mit den Käufern von heute interagieren können, indem Sie mein E-Book kostenlos herunterladen: „ Zehn häufige Fehler beim Print-Verkauf und was man dagegen tun kann “. Sie erhalten außerdem regelmäßig mein Bulletin „Ansichten von Druckeinkäufern“ mit vielen Ideen für den effektiven Verkauf von Drucksachen. Lesen Sie mein Buch „How To Stop Print Buyers Choosing On Price“, in dem Sie lernen, wie Sie Verkaufsbotschaften erstellen, mit denen Sie Kunden und nicht Kunden gewinnen.

Matthew Parker

Nachdem Matthew viele Jahre lang Drucksachen gekauft hatte, gründete er sein eigenes Beratungsunternehmen. Mehrere Druckereien wandten sich an ihn und baten ihn, seine Geheimnisse darüber zu verraten, wie man das Beste aus den heutigen Käufern herausholt. Mathew teilt nun seine guten und schlechten Einkaufserlebnisse mit der Druckindustrie. Im Laufe seiner Karriere erhielt Matthew Verkaufsanfragen von über 1.400 Druckunternehmen. Matthew's teilt sein Wissen, da er als kommerzieller Käufer von Drucksachen eine einzigartige Sichtweise hat. Matthew arbeitet mit seinen Kunden zusammen und bietet Schulungen, Mentoring und E-Learning an, um ihnen beim Aufbau profitabler neuer Geschäfte zu helfen.

Im Laufe der Jahre hat Matthew mit Hunderten von Druckereien zusammengearbeitet. Er hat mit zahlreichen führenden Verbänden der Druckindustrie zusammengearbeitet, darunter Dscoop, FESPA, BPIF und IPIA. Er hat außerdem auf zahlreichen Branchentreffen auf der ganzen Welt Vorträge für Unternehmen wie Xerox, Canon, Konica Minolta, HP, Dscoop, Antalis und FESPA gehalten. Und er hat regelmäßig in Publikationen wie Printing Impressions, Canvas, Printweek und Print Monthly mitgewirkt, um nur einige zu nennen.