Wie sieht Ihre Pipeline für danach aus?

Matthew Parker entwirft fünf Schritte, die dabei helfen sollen, Verkaufsprognosen für die Zeit nach den COVID-19-Lockdowns zu erstellen.

Niemand weiß, wie die Situation nach dem Ende der Beschränkungen aussehen wird.
 
In einem sind sich jedoch alle ziemlich einig: Viele Kunden werden nicht mehr so viele Druckerprodukte kaufen wie früher. In einigen Bereichen wird es deshalb leider dazu kommen, dass Firmen schließen müssen. Die Mehrheit der Unternehmen wird außerdem Schulden abbezahlen und Barreserven neu aufbauen müssen. Deshalb werden sie ganz genau auf ihre Kosten achten. Man sollte also damit rechnen, dass viele Kunden ihre Ausgaben reduzieren werden.

Was heißt das also für Sie? Solange Sie nicht wissen, wie Ihr Kundenstamm betroffen ist, können sie nicht wirklich damit beginnen, eine Lösung für Ihr Unternehmen auszuarbeiten. Nun hört man in Druckereien ja öfter, dass man nicht vorhersagen kann, welche Kundenaufträge in den nächsten Tagen, geschweige denn Wochen, hereinkommen werden. Es gibt jedoch ein Technik, die es ermöglicht, das Geschäftsgeschehen in den kommenden Monaten relativ genau vorherzusagen. Das Bild, das man dadurch erhält, sollte ausreichen, um die richtigen Entscheidungen für ein Unternehmen zu fällen. Sie orientiert sich an der 80/20-Regel oder dem Pareto-Prinzip.   
 
Mit Hilfe dieses Systems erhalten Sie fundierte Informationen, die bei der Entscheidungsfindung bezüglich Ihres Unternehmens helfen. Wer dagegen lieber nicht darüber nachdenken will, wie die Geschäfte in den kommenden paar Monaten aussehen werden, wird es wohl sehr schwer haben, ein wirksame Strategie dafür zu entwickeln.

Die fünf Schritte bei der der Erstellung Verkaufsprognose

 
1.   Wichtigste Kunden identifizieren
Normalerweise sind 20% der Kunden für 80% der Umsätze verantwortlich. In der Regel weiß man, welche das sind. Im Zweifel erstellen Sie eine Liste der jährlichen Umsätze Ihrer Kunden in absteigender Reihenfolge. Das wahrscheinlichste Ergebnis sind etwa 12 bis 15 Hauptkunden, obwohl es natürlich keine absolute Zahl oder den idealen Prozentsatz der Kunden gibt, die 80% des Umsatzes ausmachen.
 
2. Umsätze zusammenstellen
Notieren Sie sich für diese Top-Kunden, wie viel diese bei Ihnen ausgeben. Im Idealfall stellen Sie sich auch deren Aufträge in den letzten zwölf Monaten monatsweise zusammen, was natürlich unterbleiben kann, wenn diese monatlich ein festes Budget bei Ihnen lassen. Die Buchhaltungssoftware sollte in der Lage sein, diese Daten für Sie zu exportieren. Legen Sie für jeden Kunden eine eigene Zeile an.
 
3. Nehmen Sie Kontakt mit Ihren Kunden auf
Sobald Sie diese Informationen zusammengestellt haben, sollten Sie jeden Ihrer wichtigen Kunden anrufen. Der erste Teil des Gesprächs sollte den Teilen 1-4 des Skripts folgen, die ich im englischsprachigen Artikel „What to say to your current clients during Coronavirus right now and when restrictions ease“ skizziert habe. Danach sollten Sie Ihre Kunden fragen, wie ihrer Meinung nach die Anforderungen an Druckprodukte aussehen, wenn der Lockdown beendet ist. Mit Ihren Top-Kunden sollte die Beziehung für ein solches, offenes Gespräch gut genug sein. Wenn in Ihrer Tabelle für die kommenden Monaten besondere Projekte oder eine ungewöhnliche Spitze angekündigt sind, fragen Sie sie auch danach.
 
4. Bringen Sie Ihre Tabelle auf den neuen Stand
Füllen Sie nach den Gesprächen die Zeile unter den aktuellen monatlichen Ausgaben jedes Kunden mit den neuen geplanten Ausgaben für die Zukunft aus. Sie verfügen nun über eine viel detailliertere Übersicht darüber, was Ihre wichtigsten Kunden in den kommenden Monaten voraussichtlich tun werden.
 
5. Errechnen Sie die verbleibenden 20% aus Ihrer Umsatzliste
Die verbleibenden 80% der Kunden machen nur einen kleinen Teil Ihres Umsatzes aus. Es ist also nicht nötig, mit jedem Einzelnen zu sprechen. Wenn ich in der Zeit vor dem Coronavirus mit Kunden an einer Vertriebsplanung gearbeitet habe, habe ich immer empfohlen, den Umsatz mit dieser Art Kunden auf etwa 80-85% des vorherigen Niveaus zu taxieren. Das liegt daran, dass man immer einige Kunden verliert. Im Moment weiß man natürlich überhaupt nicht, wie hoch dieser Prozentsatz sein wird. Ich persönlich tippe auf
40 bis 50%.

Werden die Kunden überhaupt in der Lage sein, genaue Informationen geben zu können?

Ganz ehrlich: So ganz genau kann derzeit natürlich niemand vorhersehen, wie seine Geschäfte künftig laufen. Aber oft können Kunden ganz überraschende Einsichten weitergeben. Gut möglich, dass einige Läden im Moment gar nicht geöffnet haben. Es kann also sein, dass Sie nicht in der Lage sind, eine realistische Prognose für alle Ihre Hauptkunden abzugeben. Das bedeutet unweigerlich, dass man bis zu einem gewissen Punkt auf Vermutungen angewiesen ist. Nichtsdestotrotz sollten Sie mit Hilfe der oben beschriebenen Tabelle in der Lage sein, sich ein realistisches Bild davon zu machen, wie Ihre Verkäufe in den kommenden Monaten aussehen könnten.

Wie begegnet man dem Umsatzrückgang?

Nun, da Sie eine Vorstellung von der Größe der Umsatzlücke haben, bleibt Ihnen die Wahl. Sie können entweder Ihr Unternehmen umstrukturieren, um den reduzierten Umsatz zu bewältigen. Oder aber sie kurbeln den Verkauf an. In meinem nächsten Artikel werde ich Möglichkeiten erörtern, wie Sie Ihren Umsatz steigern können, während ihre Kunden sich an die neue Situation anpassen. Ich füge außerdem fünf Produktideen hinzu, die sich speziell an typische FESPA-Mitglieder richten, und zeige, wie Sie diese verkaufen können, indem sie Ihre Kunden entsprechend beraten.

PS: Entdecken Sie weitere Ideen, wie Sie mit den Käufern von heute in Kontakt treten können: Laden Sie mein englischsprachiges E-Book “Ten Common Print Selling Errors and What To Do About Them” kostenlos herunter.
 
Sie können dann auch meinen Newsletter “Views from the print buyer” abonnieren. Dort präsentiere ich eine Fülle von Ideen zum effektiven Verkauf von Druckprodukten. Finden Sie mit meinem Buch “How To Succeed At Print Sales” heraus, wie man ein 12-wöchiges Verkaufsprojekt erstellt.

Matthew Parker
Nachdem Matthew Parker viele Jahre lang als Einkäufer für Druckprodukte tätig war, gründete er sein eigenes Beratungsunternehmen. Mehrere Druckereien baten ihn um seine Geheimnisse: Wie geht man am besten mit den heutigen Käufern um? Parker berichtete also seine guten und schlechten Einkaufserfahrungen in der Druckindustrie. Im Laufe seiner Karriere erhielt er Offerten von über 1.400 Druckereien. Als Profi-Einkäufer von Druckprodukten hat Parker eine einzigartige Sichtweise. Er arbeitet mit seinen Kunden zusammen und bietet Schulungen, Mentoring und E-Learning an, um ihnen zu helfen, profitable neue Geschäftszweige zu etablieren.
 
Im Laufe der Jahre hat Parker mit Hunderten von Druckereien und zahlreichen führenden Verbänden der Druckindustrie zusammengearbeitet, darunter Dscoop, FESPA, BPIF und IPIA. Darüber hinaus trat er als Redner auf Branchen-Events auf der ganzen Welt auf, zum Beispiel bei Unternehmen wie Xerox, Canon, Konica Minolta, HP, Dscoop, Antalis und auf FESPA-Messen. Er schreibt außerdem regelmäßig in Branchenmagazinen wie Printing Impressions, Canvas, Printweek und Print Monthly.